电话销售技巧培训(do.pptVIP

销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话销售是一种你来我往的过程 最好的电销过程是销售专员说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持 良好的双向沟通模式。 电话销售是感性的营销而非全然的理性营销 电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们兆云基金的理财服务，你会感觉我们优质的服务使得理财更有意义（感性诉求），而我们的产品是升值空间很高的（理性诉求）。 电话销售的事前规划工作 电话销售的事前规划工作 一、研究竞争对手情况 　　在打电话给准客户/老客户之前，上网了解一下产品开发背景以及同业相关情况。只有仔细研究过以上资料，销售专员才能有的放矢,谈客户感兴趣的话题。 二、 整理一套适合于自己的营销话术 打电话——三步走！ 第一步：请示 第二步：赞美 第三步：预约 开场白 相同背景法 王先生，我是兆云基金的客服专员X号，我打电话给你的原因是我们给很多象您一样优秀的社会精英人士提供大客户理财服务，我们公司已帮助全国6万余名企业高管成功的做了财务规划以及理财计划，其中也包括xx公司的XX总。为了能进一步为您提供更好地服务，我想请教一下您平时哪方面理财的偏好？ 开场白 缘故推介法 王先生，我是兆云基金的客服专员X号，您的好友XX叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，能促进咱们个人财富的增长以及投资理财的功效，也许您对我们公司提供的有限合伙理财服务有兴趣。为了能进一步了解您的理财历史，我想请教一下您做理财服务多久了？ 有效询问的范例 因为我们希望为您长期提供个人财务知识以及理财方面的服务，我能不能向您请教一下您的基本情况？ 您做理财多久了？ 目前理财（基金、私募、保险、有限合伙、p2p……）范围有哪些？ 您做理财的目的？ 有没有想过通过投资理财，有效抵御通胀以及财富传承的打算。 积极倾听的技巧 确认 澄清 反馈 记录 听不出客户的性格 不要打断客户 与客户确认的技巧 您觉得这样合适吗？ 我的回答您满意吗？ 到目前为止还有什么问题还需我们再谈的？ 有效结束电话 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果销售专员因为准客户这次没有同意邀约，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情． 有效结束电话 如果生意成交时，销售专员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。 有效结束电话 ? 因此，销售专员要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“王先生，谢谢您对我们兆云基金的支持，让我们有机会为您服务” 2、肯定强化客户的决定。 3、提供客户签约后的服务咨讯。 后续追踪电话 当销售专员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，销售专员要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 千万不要 在一个客户身上花太多的时间，如果你们已经通了很多次电话，你们还有什么没有谈到的呢？与其浪费时间不如去开发新的客户，时刻考虑“机会成本”。 异议处理 在处理反对问题时，许多销售专员，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 异议处理 1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、销售专员销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、销售专员说的太完美，让人生疑。 4、价格太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、销售专员提供的资料不够充分。 8、害怕被骗，没信心。