〖销售管理培训〗市场调查的作用.pptVIP

一、百事可乐的法宝 在美国软性饮料市场上「可口可乐」曾经成为美国民众不可分一部份，它的漏斗型的造型是「可口可乐」最重要竞争优势，百事可乐花费数百万美元以研究新的瓶子设计。推出「旋涡型瓶子」，却被认为是个仿冒者。 「可口可乐的瓶子，我们必须“消除它的那股无形特殊力量”，这个问题的症结是什么」？ 史考利知道百事可乐公司就是对他们顾客认识不足，搞不清顾客真正需要是什么？ 决定市场调查 他发起一项「大规模消费者调查」，以研究各家庭实际上在其家中如何饮用百事可乐和其它软性饮料。 　　该公司慎重选择３５０家庭做「长期的产品饮用测试」，以折扣优惠价每周订购任何所需数量的百事可乐及其它竞争品牌软性饮料。 　　史考特回忆说：「让我们大吃一惊的是，发现不管他们订购多少数量百事可乐，总有办法把它喝光」。“这让我恍然大悟”，他说，“我们要做的就是包装设计，使人们更容易携带更多软性饮料回家的包装设计。” 　　“情况己很明白”，他继续说“我们该将竞争的规则全面变更。我们该着手上市新的﹑较大，且更多变化性的包装设计”。于是，百事可乐把容量加大﹑让包装更有变化。 戏剧化的成果发生 可口可乐未将其著名的更漏造型瓶子转换为更大容器，「百事可乐」己逼使长久以来遥不可改的”可口可乐瓶子”，一个已经让三代以上的美国人熟悉的商标在美国市场上消失了；百事可乐的市场占有率则呈戏剧化扩张。 史考特发现在