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内部控制 -- 信用控制 1-1、可以吞噬一切的黑洞就在我们身边 案例 问题的表象： ? 分销商资格鱼龙混杂，游戏规则失效 ? 销售员佣金的基础签约而非收款  黑洞的深层原因：销售体制 ? 客户掌控在销售员手上，而非公司 ? 公司只知道销售员的销售记录，却无 法直接掌握客户 ? 风险包在销售员一个个业务捷报里 ? 捷报频传收获的却是吸走资金的黑洞 1-2、信用控制封杀销售黑洞的逻辑 A/R管理失败将导致企业倒闭，A/R是企业的生命线； 保护A/R资产就是拯救企业的生命； A/R管理的投入成本是企业的必要成本； 应收帐款源于销售，销售管理是应收帐款管理的起点； 保护A/R的逻辑关系： ? 现金至尊； ? 销售完成的标志是货款收回； ? 信用管理将确保基于风险控制的最佳销售：卖得出，收得回！ 良好信用管理的艺术：了解你的客户 没有适当的信用控制程序并由合格的信用人员执行，即意味着死亡 先小人后君子的无奈和必要 “在变化不定的市场上，谁也无法保证原 先信用记录良好的客户突然变化。所以， 只能先小人，后君子。” 案例 有一位与公司做了多年的小批发商，原 先业务情况一直非常顺利。但在1999年 市场销售下降之后，突然拒绝归还公司 10多万货款。所幸公司手上有一张他先 前作为担保留下的银行存折。几番交涉 之后，这位批发商不得不结清货款