电子商务时代外贸公司的生存与发展.docVIP

外贸改革 2001年第6期国际经贸探索 电子商务时代 外贸公司的生存与发展 中国人民大学王涛 提要随着电子商务的蓬勃发展和我国加入WTO，国内生产性出口企业直接面 对国际市场的机会大大增加，销售成本迅速降低。有人预言，曾作为中国对外贸易主 力军的外贸公司将因此受到巨大冲击，甚至可能被彻底淘汰，退出历史舞台。本文分 析了电子商务对传统国际贸易方式的影响，并对电子商务时代外贸公司的生存空间和 发展方向进行了探讨。 关键词电子商务外贸公司生存空间发展方向 改革开放20年来，国内生产性 出口企业对国际市场有了一 定接触，其销售人员的素质也有大 幅度提高，能够完成进出口交易的 全过程。跳过外贸公司这个中间 人，与国际市场直接接轨己不再是 “非份之想”。随着电子商务的蓬勃 发展和国家进一步放开外贸经营 权，国内生产性出口企业直接面对 国际市场的机会大大增加，有人预 言，曾作为中国对外贸易主力军的 外贸公司将因此受到巨大冲击，甚 至可能被彻底淘汰，退出历史舞 台。是危言耸听，还是确有可能发 生，只有在具体分析之后，才能得 出结论。 一、电子商务时代外 贸公司的生存空间 从贸易双方的交易频率角度 分析，国际市场可分为两类，即经 常性交易市场和非经常性交易市 场(又称碎片市场)。对于前者，贸 易双方的直接联系是自然的和必 要的。这种经常性交易市场中，外 贸公司生存空间正被急剧压缩。长 远看，外贸公司迟早要退出这一类 市场。 在非经常性交易市场中，外贸 公司的存在是可能的也是必要 的。因为计算机网络可以实现国内 生产性出口企业与国外客户的“技 术联接”，但对于顺利完成他们之 间的商业交易却是不够的。对于彼 此陌生的贸易双方来讲，计算机网 络本身缺乏实现交易的一些重要 功能。达成交易最重要的一个因素美元的订单吗?同样，当阿根廷的 一家公司要订购一批特制的传动 轴时，会将订单给一个陌生且对质 量和交货期毫无把握的中国生产 企业吗?缺乏信任防碍了不经常交 易的双方通过因特网达成交易。可 见，在非经常性交易市场中，计算 机网络的先天不足给外贸公司留 下了生存空间。另一方面，电子商 务的发展创造了更多的贸易机 会。尤其在非经常性交易市场中， 由于世界各地的人们可以容易的 接入因特网，陌生人之间的小笔生 意亦可在网上交易，这就为外贸公 司的发展提供了广阔的空间。 二、电子商务时代外 贸公司的发展方向 (一)提供有效的咨询服务 因特网为信息传递提供了便利，但当企业(尤其是中小企业)为 采购原材料或销售产品而上网寻 找贸易伙伴时，检索结果往往是一 长串网址，而且相关性较差，几乎 没有使用价值。外贸公司因传统分 工的关系对国内外某一行业较为 熟悉，能够根据企业的要求，扮演 搜寻者，提供有效的咨询服务。同 时，作为搜寻者，他往往代表着该 行业相当数量具有同样需求的用 户，总需求量相应增加，成交可能 图1信任机制形成示意图 图1一1图1一2图1一3 交易关系P国内生产性出口企业 外贸公司M国外进日商 性相应增大。 (二)把握碎片市场，创造信任 价值 彼此信任是贸易中最重要的 一个因素。在这里，信任被定义为 对于贸易伙伴将履行承诺义务的 期望。之所以将信任列为最重要的 因素是因为在非经常性交易市场 中在贸易双方之间建立信任关系 是最大的挑战。如果不能建立一种 有效的信任机制，网络上的任何贸 易机会都将是无效的。 与实现交易的信任有关的因 素主要有三个，即良好的产品质 量、及时交货和良好的售后服务和 良好的资信。当缺少任何一个要素 时，信任关系将无法建立，市场机 制将失灵。重复购买，例如长期贸易关系，是建立信任关系的一种途 径。但是在碎片市场上，这种关系 无法实现。在这种情况下，需要其 他途径建立信任机制。主要途径有 两种，即提供担保和政府控制。通 过中间人也是一种选择。外贸公司 由于对其长期经营的行业中的企 业和产品非常熟悉，通过对产品质 量、交货期和付款的担保，在贸易 双方之间形成一种信任机制消除 了信息的不对称性，实现了自身价值。 图1展示了在各贸易方之间 形成信任机制的一种情形。图1一1 表示经常性交易市场。如前所述， 由于各贸易方交易频繁且交易量 较大，他们之间通过电子商务直接 联系。大多数EDI交易属于这一 类。当贸易双方的交易量不大或者 交易频率较低时，网络贸易较难达 成，即前面提到的碎片市场。这又 可分为两种情况。一种如图1一20 在这种情况下交易受法律制度制 约。电子布告板上的买卖广告即为 一例。然而，这类交易通常在贸易 双方之间造成很多争端。另一种如 图1一3。在这种情况下，各贸易方 均与扮演中间