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汽车分销体系建设 中国汽车工业协会副秘书长姚杰 第一部分 中国分销体系现状 中国汽车分销体系历史回顾 中国汽车分销体系的现状(概述) 2003年中国汽车销售量为454万辆(含进口汽车)，当年销售量位居世界第三；占全球汽车总销量的7.24%；其中轿车销售量为206万辆(含进口轿车)；占全球轿车总销量的4.68%； 目前，在工商管理部门注册的经销商约有3万家，其中：有小轿车经营权的有8000多家，特许经销网点(含4S店)有2000多家，汽车交易市场约有500家，汽车销售连锁经营企业9家。 中国汽车分销体系的现状(基本特征) 正处于国际分销模式的导入期，品牌经营模式正逐渐成为主要的分销模式； 以制造商为中心的分销体系正在积极推进； 品牌经销商与非授权经销商共存，随着市场的快速发展，非授经销商面临重新定位； 多功能一体化正成为分销网点建设的发展趋势。 中国汽车分销体系的现状（市场转变） 中国汽车制造商自建分销体系的形成和发展是因为市场性质发生变化、市场主体改变以及市场范围发生变化 中国汽车分销体系的现状(网络组织) 中国汽车分销体系的现状(管理政策) 关于小轿车经营审批程序的暂行规定》国家工商行政管理局１９９５年发布实施。经营小轿车应符合的条件：注册资金在２００万元以上；被汽车生产企业指定为其产品的经销商；具备与经营规模相适应的场地、设备等；经原国家计委、国家工商总局审批后方能获得小轿车经营权。 目前，该规定已不能适应市场发展的需要，应就严格市场准入，规范汽车供应商和经销商的经营行为，促进其完善功能、健全体系等方面制定相应的政策和规定。 中国汽车分销体系的现状(存在问题) 汽车分销体系不健全，现有的分销渠道层次过多，功能单一； 销售功能与维修和售后服务分离； 汽车经销商综合实力及水平亟待提高； 行业协会在网络建设中尚未发挥应有作用； 信息技术应用置后于行业发展； 政策法规政策不完善，不能满足发展需要。 中国汽车分销体系面临的挑战 规范市场： 汽车市场竞争日益激烈，需要相应的法律、法规规范市场； 网络建设： 为了适应大批量、多品种的生产模式，需要建立系统化的销售网络，按品牌组织销售； 多功能一体化： 面对用户需求的多样化和理性化，多功能一体化模式(4S店)是提供较高服务内容和服务水平的有效方法； 经销商准入： 经营主体素质良莠不齐，需要进行准入进行管理。 第二部分 国外汽车分销体系 美国汽车分销体系历史回顾 美国的分销体系在上个世纪20~30年代就已经是以制造商为主导的分销体系，目前已经进入成熟期，制造商与经销商加强合作，以增加竞争力 欧洲汽车分销体系历史回顾 欧洲分销体系在2002年10月1日前为制造商为主导的分销体系，目前欧盟新法规实施加强了对制造商的约束，同时经销商的竞争加剧 日本汽车分销体系历史回顾 日本汽车分销体系开始就是以制造商为主导，制造商对部分销售商直接投资以加强对网络的控制；目前其分销体系已进入成熟期，制造商通过合并分销网络对分销体系进行整理 境外汽车分销体系比较 美国、欧洲和日本在分销渠道的长度、对经销商的控制能力和网点功能设置上有所不同，但是他们共同点在于都经历了分销体系的成长期进入了成熟期 境外汽车分销体系的主要特点与经验 分销体系的建立是以生产厂家为中心 分销网络一般都是由扁平化的二层次网络系统组成 分工严密的分销商和零售商制度 市场责任区域分工制 零售商销售的多功能一体化 第三部分 中国汽车分销体系发展方向 网络系统化 网络系统化要求由制造商为主导，自身或者授权总经销/总代理商，进行网络规划，并负责实施 经营品牌化 汽车供应商必须建立自己的服务品牌，并通过特许经营方式实现与品牌销售商的紧密合作 功能多样化 分销网点功能逐步实现销售、服务功能一体化，全面保证消费者车辆服务要求 渠道扁平化 总经销商的销售渠道力求扁平，以减少流通环节，规范市场 管理规范化 建立规范的企业准入管理制度和公正、规范的评估机制 信息电子化 实现汽车分销过程中车辆交付、用户信息反馈的电子化，逐步建立完善的用户信息库，并为召回、二手车交易等其他服务提供信息准备 2004.12.27