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游客消费心理与营销策略浅析 摘要：游客消费旅游产品，其消费心理不尽相同。针 对不同的消费心理，采取不同的营销策略，必将收效良好。 关键词：消费心理；营销策略 游客消费心理是指进行消费活动时，其心理活动的过程 及其特征。实践中，大致有以下几种消费心理：从众心理， 求异心理，攀比心理，务实心理、寻求尊重心理等。游客消 费旅游产品时， 常常会因消费心理的不同， 做出不同的选择。 做为旅游从业人员，要针对游客不同的消费心理，使用不同 的营销策略， 合理引导其消费， 避免盲目性和浪费现象发生。 一、从众心理及营销策略 游客的从众心理，主要表现为不清楚自己需要什么样的 旅游产品及服务，在选择的过程中瞻前顾后、犹豫不决，总 喜欢看别人或周围的多数人怎么选择，然后再做决定。 “大 家选什么，我也选什么” ，在现实中，存在这种心理的游客 不在少数，有时甚至是多数。 “大家选什么，我也选什么” ，游客在选择旅游产品时， 常常 ?a 生这样的心理。因此在营销过程中，我们不妨利用游 客的这种心理来减轻其对风险的过度担心。营销人员在利用 客户的从众心理开展营销活动时，要正确引导客户，重点做 好以下工作： 二、着重向游客推介较为成熟的旅游线路 较为成熟的旅游线路，往往是旅游企业多年努力打造的 经典产品，往往具备景点选择与组合较为合理、服务到位、 费用相对较低、性价比较高等特点。为游客推介这类线路， 一是能保证游客满意度，二是旅游企业能够驾轻就熟，不必 投入太多精力参与管理。 这种营销方式， 能够做到两全其美。 三、提供优质服务是关键 游客因从众心理选择了我们的产品，我们旅游企业首先 应该做的是一如既往的提供优质服务，让游客感觉物超所 值，以此赢得游客的口碑。相反，如果服务不到位，游客会 产生一种被欺骗的感觉，进而会将负面言论传播出去，影响 企业信誉度。 四、求异心理及营销策略 与从众心理相反，喜欢与众不同、标新立异的求异心理 也常常存。 当今社会， 人们生活水平不断提高， 年龄、 阅历、 受教育程度、收入水平等各异，对旅游产品的需求各异。因 此，求异心理是人们崇尚个性化的内在表现。 针对求异心理， 应采取的主要营销策略与技巧如下： （一）突出个性化服务 要满足游客的求异心理，个性化服务显得至关重要。提 供个性化服务，需要按照某一个游客或某一群体游客的意愿 与期望，为其量身打造。需要旅游企业充分调动自身人力物 力资源，付出艰辛的努力，进行尝试与开发，并在开发过程 中，不断与游客沟通，认真听取其意见反馈，适时调整开发 方案，以期最大限度满足游客个性化需求。 （二）求异服务不宜低价营销 为满足游客求异心理，旅游企业为其提供的个性化服 务，常常需要付出较大的开发成本，因此，从企业经济效益 方面考虑，不宜低价签单。否则，很难保证适当盈利。 （三）求异服务应合规守法 为标新立异，游客的求异心理可谓千姿百态。作为旅游 企业，为了更好地开展业务， 有时尊重游客意愿也无可厚非。 但应坚守自身的底限，不能仅考虑服务和效益，而忽视了求 异的合规合法性。做为旅游企业，不能协助、纵容游客开展 封建迷信、邪教等不健康的活动。 五、攀比心理及营销策略 攀比心理，通常表现为游客不考虑自己收入、身体等状 况，追求时尚，比怎么走得远、怎么消费多、怎么能凸显自 身实力等等。攀比其实是人们的虚荣心在作祟，这种心理不 可取。 攀比心理下的消费，有可能为旅游企业带来非常可观的 收益，如果游客适度消费，未尝不可，如果攀比严重，则需 调整营销策略： 一是针对攀比消费，旅游企业在签单前，不妨对游客透 彻讲解其不良后果，以引起游客的重视。二是为游客着想， 区分游客的年龄、身体状况、收入水平等，向其推介性价比 更高