渠道管理策略（中版）[渠道系列]-.docVIP

渠道管理策略 目录 一、渠道定义与分类 二、渠道佣金策略 三、渠道管理策略 四、渠道销售策略 五、渠道执行计划 附录一渠道代理协议 附录二客户试用协议 一.渠道定义与分类 ?渠道定义 –本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发展客户使用我们的服务. 熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴. ?渠道描述 1.话批型 2.虚拟运营商 3.关系型 4.发展型 (祥见附件 渠道分类策略 寻找认同中信大东公司业务理念,有强列意愿成为我们代理的渠道,并能提供一家以上可以成为 我们目标客户的现有客户,发展成中信大东的普通渠道。 通过对渠道的分类,使我们对渠道的管理更有层次,让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收 入与支持,提高渠道积极性和能动性。 通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道,甚至金牌渠道,为公司产生更多的 收入。 (详见附件 渠道权利与义务 给所有的渠道以培训和宣传资料支持,让其了解中信大东的服务与销售方式,能够找到相应的目 银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励,鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东 保证金制度 1.核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金,作为其最终客户 端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金,如果渠道的 客户中途终止中信大东的服务,中信大东要退还余下端口收 入费用,同样渠道要退回此部份收入的佣金,如渠道不能按 期退回,中信大东将从渠道的保证金中扣除。 2.渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后,除 因中信大东服务品质原因外欠费不交者,渠道要积极配合中 信大东收款工作,如果渠道不能收回客户所欠中信大东款, 中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。 3.金牌渠道保证金:9万,银牌渠道:4万元,普通渠道:5000 元 4.话批代理保证金以10万为最低限,根据其月话务量为参考 算出。如果话务量达到保证金金额时,中信大东将自动停止 话务批发业务,话批代理补足新的保证金后方能继续业务。 二.渠道佣金策略 –中信大东给渠道的佣金包括: 语音专网端口提成,电话会议收的提成,和DDD、IDD的差价。电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的10%作为佣金提成,端口收入按年收取,以到中信大东银行账号实际金额提成,按季度返还给渠道。 –中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计算。季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。 –渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限,过了二年后其客户的收入渠道不再有提成权利。具体计算方式如下: –第一年:佣金提成方法见附件 –第二年: 渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。其余还是按附件中的方法提成。 渠道佣金计算公式(见附件 渠道佣金返款流程 三渠道管理 –渠道周报制度 1.渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动,项目进度和渠道所需支持,以了解渠道 的销售进展和市场反馈,保证公司渠道销售的业绩达成。 2.下面是渠道周报表,主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和进度, 进度分五阶段:1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、5签约。进度到3的在销售管理上是要重点支持和关注的项目。 3.通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况,以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销 售进况,分析IAD端口预计、当月的销售达成,保障渠道部门业绩的有效达成。 4.渠道销售经理每周四与渠道REVIEW其本周新增项目和上周项目的进展情况,了解渠道手 上项目进展、所需帮助等。并记入自己的周报中。 5.周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。 表格见《渠道项目周报表》 –渠道客户冲突管理制度 1.渠道冲突分成两种情况:渠道间的相互冲突与渠道与中信大东大客户部销售的冲突, 解决原则以谁先报备谁先作为准。 2.渠道间冲突的解决:中信大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予 盾。渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则,根据周报资料,支持先 报备的渠道。 3.渠道与中信大东大客户部销售间冲突解决:同样以谁先报备谁先作为原则, 渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。 4.先作的渠道或大客户部,如果4周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商 后,可由另一家接手。 渠道资质认证和升降级策略 1.认证和升降级标准(详见附件 a以渠道的销售业绩为标准,每季度考核一次 i.确以财务出的渠道销售业绩报表,每季度评出相应的核心代理与普通 代理 ii.根据季度渠道策略,每季度返给相应的奖励。 b每季度发新的普通,银牌和金牌代理证书,有效期为一个季度,以鼓励渠 道每季度都能有好的积极性,达成更多客户销售。 2.渠