装修公司客户接待流程及成交技巧.ppt

谈单流程及要点 在合适的时机，引导客户参观公司，参观点4：（针对客户） 欧安娜整体家居展厅： “ XXXXXX是我们公司05年自己投资100多万建的家具厂，是玉溪唯一自己有实体工厂的家装企业，不像很多公司都是代理的产品。” “ 因为没有租装饰城的铺面费用和经销商等中间环间，比市场上同等品质的产品价格便宜30%以上” “ 所有板材都选用欧标E1级板材，不像有些商家说的E1级结果确是用的E2级的” “所有柜子都是由欧安娜的专业设计师针对具体户型专门设计，因为是同一个公司产品，设计师之间沟通更方便，因此整体风格会更协调。 ” * 谈单流程及要点 第三阶段：异议解答 在介绍过程中对客户提出的各种问题进行巧妙的解答。 * 谈单流程及要点 关于客户质量方面的疑问解答1： 1.公司3年质保5年售后。 2. 我们的工地的验收图. 3.我们的在施工工地照片和水电材料. 4.我们主材的质量保证. 5.我们面对问题的态度（工人手工操作不确定性） * 谈单流程及要点 标准回答： 1.服务. 2.接待. 3.设计.（想客户所想，想客户想不到的） 4.施工（力工.电.水.防水.瓦匠.木工.油漆工.整体家居.卫生.售后） 5.材料. 6.售后. * 谈单流程及要点 第四阶段：促进成交 话术1：“XX先生（女士），你看你对我介绍的公司情况还有没有什么不清楚的地方” “那你看你现在有没有时间，我请XX老师同你一起去现场量下房，专门为你设计一套详细的方案，你看行吗” 拿出定金收据“我们的设计师都是非常优秀的设计师，平时都很忙的，因此公司规定在量房前必须要交一个设计定金，我把收据给你开上你看行吗” * 送客 亲自送客户到电梯或送客户下楼，如有车的客户，为客户在前台领取停车牌。 在送客户途中，了解对公司和设计师印象如何，了解客户真实想法。 如果当天没有做回访工作，最迟第二天就要完成这项工作，了解客户真实想法。 然后和设计师交流、沟通，制定对付客户最佳方案，一般最迟3天出方案。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 玉溪天晨装饰工程有限公司 客户接待流程 及成交技巧 * 目 标 方 法 执 行 坚 持 * 目标 成 交 收定金或签合同。 * 方 法 需要道具 1、名片 2、公司宣传资料册 3、促销活动内容 4、笔和纸 5、客户信息记录表 在需要时 6、 计算器 7、公司作品集 8、其它需要的道具 * 人员分工 1.谈客户时客户经理必须在场，不得让设计师一个人谈单。 2.衣着得体.举止大方得体.谈吐文明. 3.环境优雅.卫生干净.不主动抽烟. 4.现场不可超过4人.看情况插话配合（不可打断.不可否定.带笔记本） 5.特殊情况随机应变 * 流程 沟通客户需求（设计） 产品介绍（设计.施工） 异议解除 成交 （业务和设计师谈单技巧演练） 熟记设计和施工流程付款方式 * 前期接待 1、客户经理负责将客户引导在前台登记、在接待大厅落座、倒水、续水。 2、座位安排：客户落座位置一定是他背对大厅入口处、主谈人员同客户坐在同一边，配合人员坐在对面，需要时调换位置。 3、客户经理要求服装整洁、专业、自信； * 自我介绍 如需业务部经理或店长配合的： 话术：XX老师（先生）您好，这是我们公司客户部的XX经理，由他亲自来给你做介绍。 客户经理上前握手，递上自己名片并简单自我介绍。 自我介绍话术：XX先生（女士）你好，我叫XXX，是学企业管理（）的，在天晨公司专业做家装已经有8年了，我的客户在玉溪各大小区都有，非常高兴能为你提供家装咨询。 * 第一阶段：沟通客户需求 拿出客户沟通记录表并做记录，最基本的5个问题 问题一：“先生（女士），请问你贵姓呢” 问题二：“请问你的要装修房屋在哪个小区呢” 问题三：“什么时侯交房呢” 问题四：“房屋面积有多大呢” 问题五：您打算什么时候装修呢