逼定的技巧和SP配合.docxVIP

逼定的技巧和 SP 配合 客户会买因为： 产品合乎需求。 经过你量身定做令他喜爱产品。 认为物超所值。 了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息 敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。 口语化沟通，沟通过程注意点： 1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。 例：总价或单价过高，客户不清楚产品时，会开始抗拒你的优点介绍。 2、流程介绍中着重分析及观察。 环境、产品优点→分析客户需求→挑起需求→价格谈判→压迫下定 3、高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。 例：高价产品，首次客户疑虑过多，一开始就急于逼定会有反效果。反之应 先缓解气氛，并反复确定诚意度，才开始议价→逼定，若研制无诚意，则宁可 不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，后接受“房”） 4、只谈优点，不谈缺点（或将缺点转化成非缺点） 安全性：产品结构、施工品质、安保设施、小孩游戏空间…… 舒适性：采光、通风、景观、宅内流畅动线、小区公共设施甚至附近公园、 学校、超市、菜场等的“居家舒适性”。 私密性：销售人员最常忽略，但有钱客户越来越需求的一点。私人居家隐私 不外漏的“私密感”。 小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住地等都可发挥到 “住在这里的小孩，受环境的影响，长大一定很有出息”。 抗通货膨胀性：“许多人是靠房产起家的”；“股票可以从 10 元跌倒 1 元，房 子