“企业对企业”市场特点.pptVIP

第一节：“企业对企业”市场的特点 专业需求的特点 工业界的购买决策程序和标准 工业界的市场细分标准 专业需求的特点 “企业对企业”（ B to B ）市场，大宗消费市场和混合市场的概念 B to B市场：一个从大宗消费市场派生出来的需求 B to B 市场是中介消费市场： ——工业市场研究必须在所属的整个工业流程系列的水平上进行 ——了解最终需求（大宗消费）是必不可少的 ——分析企业在 B to B 市场上的地位，要考虑到该企业离最终需求的距离及它所依赖的大宗消费市场的多样化程度 ——企业的市场营销战略除了征服客户外，还寻求通过发展最终需求而扩大客户市场 ——在 B to B 市场营销中，企业的竞争者的三种来源：直接竞争者、替代竞争、企业客户的潜在竞争 专业需求的特点 由客户数量决定不同形式的 B to B 市场营销 ——买方市场（即一个客户数量极少的市场）：供应商战略在于通过长期合同建立最佳的平衡，并联合客户一起资助研究与发展部门，创建合资企业等 ——客户众多时的 B to B 市场营销：客户的数量越多，市场营销就越接近大宗消费市场的市场营销 一个比大宗消费市场更为异质的顾客群 ——每个顾客的重要性不同：客户的购买量是 B to B 市场营销的决定性细分标准 ——一个在决策方面更为异质的