分销管理基本过程.pptVIP

销售百分比法 标杆法 边际收益法 零基预算法 目标任务法 投入产出法 确定预算的方法 以往的费用/销售额 行业标杆企业的费用 每增加一人的效益 所有活动按贡献排序 按任务算费用 费用/销售额 5. 安排分销进度 对应分销标准的周、月、季度、半年年度的分销进度 重点是中间商开发数量和销量/销售额 阶段性进度目标（里程碑）：分销区域覆盖、拟进入渠道（KA商超、线上等）、销售额 分销管理的基本过程 分销环境分析 确定分销目标 渠道结构、销售区域设计 分销商选择与开发 分销政策设计 分销方案设计与执行 分销商评价 渠道冲突管理 六、分销商评价 销售定额完成率 平均存货水平 客户服务情况 促销、培训合作情况 七、渠道冲突管理 垂直冲突——上下层级间的冲突 水平冲突——同一层级间的冲突 窜货、杀价 多渠道冲突——垂直冲突＋水平冲突 交叉冲突 渠道冲突的类型 同一渠道层次内的成员之间的冲突 水平冲突（横向冲突） 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 客户 客户 客户 客户 不同渠道层次的成员之间的冲突 垂直冲突（纵向冲突） 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 分销商 分销商 分销商 客户 客户 客户 客户 多渠道冲突 企业销售部 区域经销商 网上销售 客户 客户 客户 客户 客户 渠道冲突的起因 角色失称　 感知偏差　 决策主导权分歧　 目标不相容　 沟通困难　 资源缺乏 化解渠道冲突的对策 销售促进激励　 进行协商谈判　 清理渠道成员　 使用法律手段 销售渠道中一个渠道成员对其他成员的控制力或影响力。 渠道力 经济规模 市场份额 品牌影响力 特许经销 促销力 渠道选择权 制造商的渠道力 经济规模 自有品牌的影响力 灰色渠道策略 顾客忠诚度 前向/后向一体化 批量折扣 批发商的渠道力 市场份额 自有品牌的影响力 顾客忠诚度 灰色渠道策略 专用品销售 收取陈列费及其他费用 发展行业协会，联合行动 零售商的渠道力 冲突的控制 合同控制 利益控制 理念控制 情感控制 人员控制 信息控制 姚勇 实际环节与典型作业 实践环节：以组为单位选定某个具体企业（能了解到其真实状况）研究其销售管理实践；每位同学须在某一销售岗位进行销售实践（1学分的实践环节） 典型作业：小组在销售管理实践的基础上形成某个具体企业的销售管理研究报告；完成销售实践报告（1学分的实践环节） 以所选企业为对象完成下面两种报告之一： 以销售计划为主线的研究报告 以分销流程为主线的研究报告 五分钟陈述PPT的准备（十五周开始） 销售管理研究报告 环境分析 预测 目标 定额 预算 策略（分销策略、促销策略） 实施计划（客户、人员、过程） 执行控制（评估、改进） 销售计划的内容 销售计划： 分销管理流程解读 环境：内外环境-内部的资源、条件，外部环境-市场、竞争；目标：公司战略，销售目标，渠道目标。 结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。 选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。 政策：分销政策条款（进价、返利）。 方案：分销实施方案（标准、组织、预算、进度）。 评价：评价标准，信息来源。 冲突：冲突原因与对策（价格、顾客） 姚勇 本次课程结束 谢谢大家！ 现场签单的操作方式（完整式） 格式订单，一式两份，填写数字、客户地址联系方式及签名 公司领导亲自签名 主持现场公布 当场抽奖颁发奖品 与领导合影留 等待抽取幸运奖 6、落实会议成果 签单客户的及时跟踪 未收货款的回收 所赠礼品的送达 最快时间送货 未曾签单嘉宾的跟踪 再次表示对参与的感谢 保持拜访争取签单 另选客户拜访 经销商交易条款 四、分销政策设计 经销商交易条款构成 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告促销支持 交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销 专卖或竞争限制 区域经销权 区域限定 跨区销售罚则 产品经销权 订货价格与销售价格 首单订货量 交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销 最小起运量 安全库存 送货方式与运费 到货时间 退换货约定 送货方式与运费 送货方式 自提、送货上门、多点送货、第三方送货 运费承担 厂家、经销商 退换货约定 一般只承诺换货，退货不轻易承诺 退换货条件： 质量问题：法定部门认定 包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再销售、非主观损坏 退换货比例规定 保质期问题：超期或快到期一般不接受 赠品问题：退换货应将前期进货搭赠货品同时退回 退换货约定 退换货结算： 货物冲抵 货款冲抵 现金返还 运费：一般会要求客户承担退换货费用 交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励