企业大客户销售特征.ppt

* * * * * * * * Note : * * Note : * * Note : 需求回报型问题（N） 对策对买方难题的价值.重要性或意义 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 N 需要回报的问题 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 内容：问题若得以解决产生什么价值 目的：使顾客说出明确的需求 需要回报型问题 Need-Pay off Question 这对你有什么帮助呢? 假设解决这个问题对我们公司会有什么好处? 你看到什么好处吗? 研究结果表明 1．与大销售的成功密切相关 2．能提高产品的可接受性 3. 对技术买者特别有效 研究结果表明 1．与大销售的成功密切相关 2．能提高产品的可接受性 3. 对技术买者特别有效 需要回报与隐含问题的区别 区别 关注内容 目的 隐含问题 以问题为中心 使问题更加严重 需要回报的问题 以对策为中心 寻找解决问题的意义与价值 需要回报与隐含问题的关系 由隐含问题 扩展为 隐含 一个明确的难题 需求 对对策的渴望 由需要回报 转换为 隐含需求 结论：隐含问题的中心是问题；需要回报问题的中心是对策