商务谈判第二篇程序篇.pptxVIP

程序篇 商务谈判程序;商务谈判程序的“横七竖六”;3.1 阶段目标;3.2 探询的做法;理性人;理性人;理性人;理性人;理性人;3.3 探询的原则;思考题;4.1 准备的内容;4.1 准备的内容;4.1 准备的内容;4.1 准备的内容;错误的时间：呆书生吃竹子。;错误的地点：武汉大学的樱花与日本的和服。;错误的人物：孙中山移权袁世凯。;4.2 准备的原则;思考题;案例分析（一）;案例分析（一）;案例分析（二）;案例分析（三）;案例分析（三）;案例分析（四）;案例分析（四）;如何了解国外谈判对手的信息？（商业情报工作）;如何了解国外谈判对手的信息？可通过Internet。中国Internet发展状况？;如何了解国外谈判对手的信息？可通过Internet。中国Internet发展状况？;如何了解国外谈判对手的信息？可通过Internet。中国Internet发展状况？;如何了解国外谈判对手的信息？可通过Internet。中国Internet发展状况？;如何了解国外谈判对手的信息？可通过Internet。中国Internet发展状况？;中国主要的ISP（Internet Service Provider）;第5章 谈 判;5.1 书面磋商;5.1 书面磋商;5.2 电话磋商;5.2 电话磋商;5.2 电话磋商;5.3 面对面磋商;5.3.1 报价条件的解释;5.3.1 报价条件的解释;2.备品备件费;4.服务费;(1)不单计价，不单计工程设计费，已含在技术费中。适用于规模不大、标的不太复杂的交易。 (2)按工时量计价，即按工程设计的内容所需工作时间与人力来计算工程设计费的说法。 工程设计费=设计人数×工时×单价 工程设计总价=工程设计费+资料费;5.3.1 报价条件的解释;5.3.1 报价条件的解释;5.3.2 报价条件的评论;5.3.2 报价条件的评论;5.3.3 讨 价;5.3.3 讨 价;5.3.4 还 价;5.3.4 还 价;5.3.5 讨价还价;5.3.5 讨价还价;5.3.6 妥协;5.4 谈判阶段的基本规则;一、条理规则;二、客观规则;四、进取规则;思考题;第7章 再谈判;导入案例2——汇率变化引起的支付问题的谈判 日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短短的4个月中，从260日元/美元升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的。这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。;再谈判的定义 经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。是谈判阶段的延续。 交易各方因某种契机或原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。 1、谈判阶段的延续(中止之后，如案例1） 2、特殊阶段的谈判（合同建立之后，如案例2） ;7.1 造成再谈判的原因—僵局;二、如何应付僵局; ;3、区别;（二）在报价及议价时采取“多项齐头并进”策略，以保持机动性;三、克服僵局的策略;7.2 基础与目标;7.2 基础与目标;7.3 运作形式及规则; （1）表述方式 在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求. （2）运作条件 运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构，运作条件为： ①对方已做努力，而己方被逼出手时； ②谈判进展到应该己方拿出条件时； ③双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时； ④己方需要谈判，需要交易且有力量时。;（1）表述方式 该结构形式要求，先将对方条件批评一通，然后再还出自己的条件，随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此情况下，对方只好应战，对其立场先做解释，以避免先出硬条件，然后才出真正的退让条件并同时反击形成双方互动的讨价与还价并存的局面。 （2）运作条件 ①进度条件； ②时间条件； ③策略条件； ④ 协作条件。; 1）表述方式 一方先为自己辩护而拒不出条件，另一方则提出批评，双方从“舌战”转入“肉搏战”，互相拿出条件来。 2）运作条件 该结构是再谈判中最具进