如何提升理财经理销售技能.ppt

* * 与表现家相关的主要行为 表现家的举止是： 外向的 快乐的 好幻想的 令人信服的 幽默 大声的 冲动的 有创造力的 不注重细节 有说服力的语言 与表现家相关的主要行为 表现家想从你那里得到的是： 对其行为的认可 对其观点的认可 表现家具有： 难以抑制的能量 开放并且愿意表达他们的想法和感情 社交技巧和魅力 社会组织能力 特性和利益 表现家 注重效果。 喜欢新产品或老产品的新卖点的挖掘。 如果出名的理财高手选择该产品，对他很有说服力。 优点 缺点 心直口快 不善于听别人讲话 节奏快 情绪焦躁 想象力丰富 不切实际 爱开玩笑 注意力分散 表现家 争取一个表现家 表达你的观点 陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表现你的热情和激动 尽量运用可以看见的形象或画图说明 要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势 说话要非常直接。 达成协议后，与之确认。 性格类型与成交 表现家 成交时应口才过人，表情丰富，确认他的认同是出自真心。 关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。 慈善家的特征 合作 面部表情和蔼可亲 友好 频繁的目光接触 赞同 说话慢条斯理 耐心 声音轻柔 轻松 使用鼓励性的语言 办公室有家人照片 与慈善家相关的主要行为 慈善家的举止是： 友好的 投入感情的 柔和的 支持的 理解的 轻声细语并且不冒犯他人的 慈善家想从你那里得到的是： 回报的友谊 温暖 讨论个人问题和感情的时间 与慈善家相关的主要行为 慈善家的言行 谈论你们双方对一个问题的感觉 花时间建立起为稳固的工作关系 更多的询问而不是告诉 眼神中充满鼓励和温暖 令人愉悦且乐于助人 特性和利益 慈善家 喜欢效果和安全 慈善家 优点 缺点 说话得体 回避冲突 可以信赖 依赖别人 乐于助人 放任不管 关心别人 工作马虎 争取一个慈善家 从建立一种牢固的工作关系着手 要花费一些时间，控制你想马上就谈正题的欲望，直到你能肯定他已经准备好了谈生意。 有耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情 花一些时间，好好跟这些人谈谈关于个人或集体的事，不要冒失，直到你让他们觉得完全放松再开始谈正经事。 对其照片加以赞美，这是他最大的需求 时刻充满微笑 说话要慢，不要给他压力，鼓励他，去征求他的意见 与他目光频繁交流，接触时间不要长 性格类型与成交 慈善家 重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定 平静，不慌张 不要使用高压手段 家人至上，多提对家人的爱与责任 分析家相关的主要行为特征 严肃认真 动作慢 有条不紊 合乎逻辑 语调单一 语言准确，注意细节 真实的 有计划有步骤 寡言的 使用挂图等辅助手段 面部表情少 喜欢有较大的空间 与分析家相关的主要行为 分析家的举止是： 慢条斯理 富于逻辑的思维 冷漠、保守 不喜欢错误 学究式的 注重细节 避免目光接触 与分析家相关的主要行为 分析家想从你那里得到的是： 有根据的、准确的、可靠的信息。 正确的技术资料，并且能够对结果及证据进行检验。 特性和利益 分析家 喜欢准确和安全。 分析家 优点 缺点 谨慎 优柔寡断 刻苦 繁琐 埋头苦干 对人冷漠 有条不紊 官僚主义 争取一个分析家 事前要有充分的准备,注重细节 不要空谈观点和意见 谈论一下得出结论的可能的思考过程，并作好一个严密而有逻辑性谈话的心里准备。 遵守时间 尽快切入主题 要一边说一边记录，向他一样认真 要用很准确的专业术语 对你所说的话一定要有事实和数据的支持 多举一些具体的 数据，多做计划，使用图标。 性格类型与成交 分析家 不喜压力 给他时间做决定。 使用总结型成交 安全至上，尽量不冒险 以关系为导向的销售人员 建立关系 挖掘需求 销售 客户关系 客户关系？ 是指客户如何看你，取决于你能否满足客户的个人需求和业务需求. 客户关系 买卖关系 陌路人 酒肉朋友 N 满足个人需要 满足业务需要 伙伴 N 利用资源 物力：各种活动，资料，利益演示，礼品、…… 人力：人际关系 渠道经理、中介部经理经理－－－公司 时间、感情（尊重、赞美……） 资源类型 财力资源 相同的投入，不同的时机，产生效果完全不同 物力资源 相同的投入，不同的对象，产生效果完全不同 钱要花在刀口上 资源类型 人