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逼定的基本要求与技巧 一、逼定的基本要求 1、心态要保持平常 客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客 户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50 元也要下定。 若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。 3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能 永远失去了。 要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的 客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。 逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光 乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。 让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。 二、成交的时机： 1、肢体动作方面： 扬起眉毛，看他的同伴。 咬嘴唇 低头、搔着 对你说的优点点头，表示赞同 揉拭下巴或后脑勺 以手指敲桌面 露出沉思表情 满意地微笑 身体前倾、显示兴趣 拿起或握住推销资料 问己经问过的问题 自己核算房款 详细问税费 谈中介费 2、场景方面： 客户对产品无疑义，询问付款方式时 表示对产品满意，要求更多优惠时 话题渐渐集中在某房源时 看现场、客户感觉很好时 客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时 客户犹豫