分销渠道设计及管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 从渠道设计目标进一步完善可以得到渠道设计的若干影响因素。但是，企业不能同时满足这些目标与影响因素。应该有所取舍。比如，很多顾客购买香烟属于一种习惯性购买行为，习惯在消费场所附近购买，对于价格敏感度相对较低，此时就可以选择宽而成本高的渠道。选购大型家电通常属于一种复杂性购买行为，此时对于产品关注服务与品质保证，对于选购的方便性关注较少此时就可以采用窄的渠道，提升服务水平。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 渠道的覆盖面 渠道成员的数量 渠道成员的分布位置 渠道终端的商圈范围 例：上海新飞2002年评估，网点覆盖面积和网点数量非常有限 覆盖率高的区所占面积比例：18% 覆盖率低的区所占面积比例： 27% 空白区所占面积比例：55% 现在网点数量：52个，现在业务员的数量：10个（其中4名外聘业务员），每业务员负责网点数量的底线：15个，上海最少应该拥有的网点数量：150个，待开发网点数量：100