市场营销管理原理.pptVIP

经济环境 通货膨胀 失业 和衰退 石油危机等 技术 技术永远处于变革的前沿。 需要注意技术环境的两个方面。首先，使用新技术可能导致竞争。第二个方面是技术对顾客的影响。人们身边充斥着技术变化。 社会和文化环境 社会和文化也有两个方面。 首先，一个组织必须考虑顾客对其营销活动如何反应，这种营销活动给予社会和文化准则。例如播放成人电影作为飞行过程中地以一种娱乐方式可能会受到欢迎，但是却不会为全社会接受。 第二，顾客自身受到社会和文化变革的影响。快乐主义度假现在十分流行。 组织目标和资源 营销不仅是组织的工作，也是事业长期成功并存续的关键。需要把营销活动与争夺资源的其他优先因素际进行互相权衡。 不管什么样的“天才”营销理念，都不能和组织的目标和政策背道而驰。比如航空公司制造竞争对手致命的撞机事件。 旅游营销和销售简史 古代 中世纪 17世纪和18世纪 19世纪 20世纪 旅游营销和销售的职业举例 旅游代理商 目的地营销者 旅游经营商 营销主管 销售/推销经理 销售/推销代表：宾馆销售代表；汽车租赁销售代表；游船公司销售代表；旅游公司代表；目的地营销公司代表。 * * 远方有传说中天使的翅膀，人们费尽艰辛去寻找，到了目的地才发现——原来开始追寻就已挥动羽翼，行走就可以让人类飞翔！ 学习目标 描述营销和销售的不同 描述卖方、买方和媒介的作用 区分产品导向、销售导向和消费者导向营销思想（有补充） 解释营销计划对现代旅游业重要的原因 营销循环的主要构成要素 营销史 旅游营销和销售的职业举例 引言 沃尔特迪斯尼的成功—— 迪斯尼乐园 “穿顾客的鞋子”。 什么是营销 营销无处不在 营销与销售 旅游营销与推销 旅游产品营销的介绍 营销六要素 顾客需求和愿望的满意度 营销的首要关注焦点是顾客需求（消费者已经拥有和希望拥有之间的差距）顾客愿望（消费者自身清楚了解的需求） 营销连续性 营销是具有连续性的管理活动，而非一时兴起的决定。 循序渐进的营销步骤 成功的营销是一个遵循一系列循序渐进的步骤的过程。 营销调研的主要作用 采用营销调研来预测和廓清顾客需求和愿望对有效的营销至关重要。 旅游服务业组织之间的互相关联 业内经常可见各种组织之间进行营销合作。 全公司和多部门的合作 营销并非单一部门的单一使命。为了获得最佳的工作效果，营销要求各个部门通力合作。 营销是一个连续的、循序渐进的过程。这期间旅游服务业（指一系列相互关联的为出门在外的顾客提供个人服务的公司）的管理层规划、调研、实施、控制并评价营销方案，以满足消费者的需求和愿望同时实现企业自身的目标。其效率受到各种外部协作伙伴行为的影响。为达到最高效率，营销工作需要公司中每个成员的协力合作。 营销的定义 营销的职能/任务 营销的 “价格” （英文首字母缩写） P Planning （规划） R Research （调研） I Implementation （实施） C Control （控制） E Evaluation （评价） “营销”和“销售”这两个术语常被互换使用，实际上并非是一回事。“营销”是卖方为说服买方购买某种特定产品和服务，而非其他所有可选的商品和服务所进行的全部决策和行动。营销包括找出消费者所需，提供产品满足他们的需求，确定最佳分销地点，向潜在顾客传递信息，销售出产品，最后，评估整个营销过程。当消费者为一种产品或一个提供产品或服务的承诺而付款时，“销售”便实现了。销售产品只是营销过程的一个方面，销售人员关注的是产品和服务的售出。 营销过程的具体步骤 分析旅游产品 选择目标市场 定位产品 制定营销策略 实施营销计划 销售的过程 理解消费者需求 识别销售者 评价旅游产品 构建销售 使用个人销售技巧 使顾客满意 旅游营销参与要素 卖 方（销售者）： 卖方是指生产者——有货待售的人们。他们包括大公司、小商家和个体经营者。 买 方（购买者）：买方是指购买旅游产品和服务的人。旅游业根据出游的原因将旅游者划分为三类：①商务旅游者②休闲娱乐旅游者（此类中探亲访友旅游者占绝大多数）③特殊目的旅游者（修学，参加宗教庆典、家中有人生病或去逝） 旅游营销参与要素 中间商中间商是旅游产品的销售者，他在卖方（销售者）和买方（消费者）之间起连接作用。分为三类：旅游销售人员、旅游经营商、专营批发商。虽然三类中间商都代表旅游产品的卖方比向旅游者推销旅游产品，但这三类中间商的经营方式各不相同。 市场指具有类似需要或欲望以及拥有满足此等需要和欲望的金钱的人群。旅游产品总体市场主要由以上提到过