医药公司营销策略之战略阐述策略.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 会员制度要素 会员制要素 执行要点/工具 建设特约店 特约店形象： “***品牌联销网特约药店”认证牌 “*** 信心保证”柜台小货架 “本周特价”KT板 “产品单页” +“本周特价”印章（药店发布每周促销信息） 发展会员 对于新特约店，业务代表花2小时在附件社区免费派发会员卡 特约药店免费派发 顾客获得促销信息 每两周推出6个特价产品（暂定） 总部提前1个月发布下一月的促销计划 业务代表提前14天向店长卖入促销方案，建议店长调整库存，进货 特约店提前2天完成店内促销布置 顾客进行购买 星期六是“***会员健康日”活动 店员登记顾客在该日的购买记录 审核促销费用 每月最后一周，特约店向业务代表提交特价报销表 总部审批特价报销，可报销价差的特价产品不超过进货价的50% ISP标准 太极产品 加味藿香正气丸 小柴胡颗粒 清咽喉颗粒 伤科活血酊 参照品牌 太极藿香正气液 广州光华 桂龙慢严舒柠 自选 太极产品 荡涤灵颗粒 六味地黄丸 通宣理肺丸 复方黄连素片 参照品牌 自选 同仁堂/九芝堂 自选 自选 指标 执行标准 分销 主推产品至少6个 有卖入的产品SKU 陈列 主推产品紧邻参照品牌 排面：“N+1”个 库存 最低铺货量为4盒/品种 不得有批号为3个月前的产品 价格 按统一的最低零售价终端价格表 助销 遵照当期的产品推广计划 促销 有通告的促销活动 ISP标准指导业务代表为产品争取最佳的店内陈列效果 2.5.2 面向店主的推广策略 面向店主的推广策略 卖入前 卖入中 卖入后 面向店主的 推广方案 首单优惠 广告宣传 铺首批 店员激励 销售返利 区域专供 调换政策 月度生意计划制度 店主群英会 资格认证 店员培训 顾客扮演 同行推荐 样品试销 熟人推荐 样板店 业务主管统一形象和工具 FAQ 经营建议 保证产品供应 1.品牌联销网政策 首次卖入 （卖入前期） 合作关系 （卖入后期） 贸易条款 （卖入中期） 优惠套餐A 优惠套餐B 卖入FAQ 业务主管统 一形象和工具 品牌产品 高毛利 销售返利 区域专供 调换政策 产品供应 店主群英会 店员充电会 卖入前期：激发门店首次进货，加强门店覆盖 卖入中期：促使门店销售太极产品，不断进货 卖入后期：维护门店关系，加强门店忠诚度 基本保障－品牌产品 太极品牌，国内最知名的OTC品牌 提供最畅销的32个太极品牌常用药 详细产品列表见附件 药品名称 药品分类 药品名称 药品分类 药品名称 药品分类 通宣理肺丸 感冒 止咳 消咳宁片 感冒 止咳 银翘解毒颗粒 清热 五子衍宗丸(水蜜) 补肾 风湿马钱片 活血通络 荡涤灵颗粒 清热 五子衍宗丸(浓缩) 补肾 安神补心片 养血 小柴胡颗粒 清热 风寒咳嗽丸 感冒 止咳 复方黄连素片 止泄 清喉咽颗粒 清热 六味地黄丸 补肾 抗骨增生片 补肾 玄麦柑橘颗粒 清热 黄连上清丸 清热 双氯芬酸钾片 止痛 伤科活血酊 活血通络 加味藿香正气丸 化湿 首乌延寿片 补肾 骨友灵擦剂 活血通络 知柏地黄丸 清热 妇科调经片 养血 烧伤肤康液 清热 归脾丸 养血 炎可宁胶囊 清热 牛黄解毒片 清热 感冒止咳颗粒 感冒 止咳 小儿咳喘宁颗粒 感冒 止咳 藿香正气颗粒 化湿 复方鱼腥草片 清热 止咳枇杷颗粒 感冒 止咳 　 　 基本保障－高毛利 65扣进货价格，保证门店利润空间 全部产品按照零售价格*0.65出货 零售价格表 药品名称 零售价（元） 药品名称 零售（元） 药品名称 零售价（元） 药品名称 零售价（元） 通宣理肺丸 7.8 双氯芬酸钾片 9.4 归脾丸 9.5 小柴胡颗粒 9 五子衍宗丸（水蜜） 19.8 首乌延寿片 19.5 感冒止咳颗粒 16.9 清喉咽颗粒 29.5 五子衍宗丸（浓缩） 25.6 妇科调经片 22.5 复方鱼腥草片 15.8 玄麦柑橘颗粒 10 风寒咳嗽丸 16.5 炎可宁胶囊 16.8 消咳宁片 16.8 伤科活血酊 25.6 六味地黄丸 8.8 小儿咳喘灵颗粒 19.6 风湿马钱片 28 骨友灵擦剂 19.8 黄连上清片 7.8 止咳枇杷颗粒 18.6 安神补心片 19.5 烧伤肤康液 29.8 加味藿香正气丸 9.5 银翘解毒颗粒 14.5 复方黄连素片 7.2 牛黄解毒片 25 知柏地黄丸 8.8 荡涤灵颗粒 35 抗骨增生片 29.5 藿香正气颗粒 7.2 基本保障－区域专供 保证控制零售价格 第一次发现价格问题责令改正 再次发现价格问题马上断货 业务主管负责监控零售价格，如有问题向区域经理上报 保证药店的销售，在同一区域内只选择最有实力的1-2家门店，保证