第二篇商务谈判的过程-广东水利电力职业.pptVIP

项目7 商务谈判的沟通策略和技巧 任务7-1 商务谈判的语言艺术 任务7-2 商务谈判的常用策略和技巧 周恩来——世界最杰出的谈判家 任务7-1 商务谈判的语言艺术 要解决的问题： 1、商务谈判语言的要求 2、商务谈判语言的运用条件和应用技巧 3、商务谈判中的非语言沟通形式及技巧 （一）商务谈判的语言 1、商务谈判语言的分类 按照语言的艺术性分为： ——礼貌语言 ——专业语言 ——弹性语言 ——文学性语言 ——幽默性语言 ——威胁、劝诱式语言 2、商务谈判语言的要求 ——客观性 ——准确性 ——针对性 ——逻辑性 ——礼貌性 ——清晰性 ——灵活性 ——幽默性 3、商务谈判语言的运用条件 1、对象 2、话题 3、气氛 4、双方关系 5、时机 4、商务谈判语言与沟通技巧 （1）语言表达的技巧 ——表述要准确 ——及时的肯定对方 ——注意语速、节奏 ——语言要表达出真情实意 （2）叙述的技巧 友善的态度 恰当运用入题技巧 语言准确规范、通俗易懂 增强语言的说服力 注意叙述方式 适当运用解围语言 适时转移话题 用打岔摆脱窘境 （3）倾听的技巧 表示关注 注意对方的说话方式 及时证实、反馈 要有耐心 进行必要的记录 认真领会 （4）提问的技巧 1）选择恰当的提问方式 ——封闭式提问 ——开放式提问 ——启发式提问-“对……有什么看法？” ——证实式提问- “是不是……？” ——选择式提问-“是……或者……？” ——延伸式提问-“已表示……，如果……是否……？” ——引导式提问-“……是不是？” 2）把握提问的时机 在对方发言停顿、间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问 在对方发言后提问 3）使用颠倒提问法 4）提问语言要简明扼要、逻辑性强 5）提问要有针对性、语速适中 （5）回答问题的技巧 点到为止——不做全面回答 有的放矢——准确判断对方的真实用意 思而后答——留有余地的答复 以问代答——降低追问者追问的兴致 笑而不答——礼貌拒绝 借故拖延——找借口拖延答复 （6）说服的技巧 语言精炼，潜移默化 不要只关注己方利益 尊重对方 建立良好的人际关系 恰当的选择说服程序 （7）拒绝的技巧 运用问题法进行拒绝 运用借口法进行拒绝 运用补偿法进行拒绝 运用条件法进行拒绝 （二）商务谈判中的非语言沟通 1、非语言沟通的作用 2、非语言沟通的形式和技巧 1）无声语言 停顿语、体语 2）类语语言 语调、重音、笑声 3）时空语言 时间语、空间语 案例分析 案例1：善听 案例2：非语言决定成败 任务7-2 商务谈判的策略与技巧 要解决的问题： 掌握17种商务谈判策略含义、用法及要注意的问题 一、常用的商务谈判策略 （一）原则式谈判策略 （二）犹太式谈判策略 （三）蚕食策略 （四）投石问路策略 （五）声东击西策略 （六）适度让步策略 （七）最后通牒策略 （八）疲劳轰炸策略 （九）虚实相交策略 （十）旁敲侧击策略 （一）原则式谈判策略 是一种从理性角度来对待谈判利益，以人情味来处理与对方谈判人员关系的策略。 1）坚持客观公正、公平的原则，强调谈判最终目标是双赢，要求同存异。 2）对事不对人 3）开诚布公，使用策略而不施诡计 4）确定双方都能接收的客观标准 （二）犹太式谈判策略 利益目标明确 重视承诺、诚实守信 不感情用事，力戒受控于情绪 不轻视而要尊重对方 以“捧”排除心理障碍 （三）蚕食策略 在谈判中，谈判者意欲取尺利，则每次谋取毫厘，积小胜为大胜，以小积大，得寸进尺。 突出特点是以小益谋大利 将目标分解，各个击破。 （四）投石问路策略 通过巧妙的提出问题，根据对方的应答，尽可能的了解对方的情况、信息，特别是了解对方的最小期望值是什么。 每一个问题同时都要包括引诱成分和试探成分 每一个问题都要使对方感到无所适从，感到心烦，但又不能无理拒绝或简单应对。 （五）声东击西策略 把对方的注意力吸引到对于我方不重要的地方，让对方产生成就感。 通常的做法是把一些次要的问题描述成非常重要的问题，让对方付出一定的努力后，我方做出让步，让对方感到占了便宜，同时把我方目标严密的隐蔽起来，等待时机。 先决条件是弄清己方谈判的目标 （六）适度让步策略 让步的同时要坚持目标价值最大化 让步的最终目标是使双方能够达成合作 让步要达到让此得彼，要得到响应和回报 要做到让步的适度 （七）最后通牒策略 己方选择一个重要条件作为最后条件，坚守这个条件