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《推销与谈判技巧》复习题 一、单项选择题（每题?2?分，共?30?分） 　1．商业谈判的特色有：谈判对手的广泛性和一直定性、所遇环境的多样性和复 杂性、谈判目的的直接获利性以及各方关系的（ ）。 A?不均衡性 B?平衡性 C?庞杂性 D?利益相关性 　 2．更多偏向于寻求利益的谈判模式是?（ ）?谈判模式。 　　?A?软式?B?硬式?C?准则式?D?立场式 　 3．（ ）是目标制定方最重要、最基本好处。 A?最优谈判目标 B?正常谈判目标 C?最低谈判目标 D?硬式谈判目标 4．“乐于达成的目标”指的是（ ）?谈判模式。 A?最优谈判目标?B?畸形谈判目标?C?最低谈判目标?D?硬式谈判目标 5．双方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽商氛围是（ ）。 A?热烈的 B 对破的 C?严肃的 D?久长地 6．通过踊跃提问来理解对方的态度的谈判策略属于（ ）?。 A?终场陈述打算策略?B?建立融洽气氛策略?C?交换见解策略?D?结束策略 7．下面（ ）?不是价格谈判技巧。 A?报价技巧?B?私下接触?C?让步技巧?D?抬价技巧 8．下面( )?不是发问的技巧。 　 A?领导性提问?B?坦诚性提问?C?借助式提问?D?一般性提问 9．下列哪个不是推销的因素（?）。 A?推销主体?B?推销客体?C?推销手段?D?协商 10．下列哪个不是人员推销的优点（?）。 A?灵活性强?B?针对性强?C?兼容性?D?缺乏决定性 11．人员推销与企业内部其余工作比较，其显明特点是独破性强、挑战性强跟( ) 。 A?牢固性强?B?发现性强?C?综合性强?D?无类比性 12．常用的设定目标的方法是目标分解和( ) 。 A?目标综合化?B?目标概念化?C?目标系统化?D?目标视觉化 13．过程操纵的方法主要有销售分析、市场占据率剖析和( ) 。 A?危险?B?效益分析?C?销售机会?D?销售损失 14．估算把持是在资金、( ) 的目标基础上对推销活动的费用进行节制。 A?须要?B?价值?C?利润?D?成本 15．?Q1?是( ) 。 A?统御―敌对型?B?谦逊―敌对型?C?谦虚―友善型?D?统御―友善型 　　二、填空题(每空?2?分，共?48?分) 　1．狭义地说，谈判就是双方的每一个愿望跟需要 、 时， 为了取得一致协议所进行的?。 2．谈判的形式包括 谈判、 谈判和 谈判。 3．谈判的目标分为 、 和?。 4．谈判时间表分为 和 。 5．抵制强硬措施的办法是 。 6．卡脖子的停止有两种可能，一是 ，二是 。 7．劣势前提下的谈判技巧包含 、 、 、 、 。 8．均势条件下的谈判技能包?括 、 、 、 。 9．推销主体经营是指 。 10．推销手腕指实现推销工作的 和 。 　　　三、名词阐明（每题?4?分，共?12?分） 　1．推销 　　 　2．推销洽谈 3. 谈判计划　 　 四、简答题（每题?5?分，共?10?分） 一、交易谈判的基本原则有哪些？ 二、先报价和后报价各有哪些优缺点？ 《推销与谈判技巧》答案： (一)单项筛选题 1.?B?2．C?3．B?4．A?5．B?6．A?7．B?8．D?9.?D?10.?D?11.?B?12.?D?13.?B?14.?C?15.?A (二)填空题 1．彼此对立；沟通活动。　　2．背靠背；电话；函电　　3．最优谈判目标；个别谈判目标； 最低谈判目标　　4．自然时间表；自为时光表　　5．灵活　　6．洽谈破裂，达成协定而成 交 7．疲惫技巧、权力有限技巧、求全斥责技巧、联合技巧、先斩后奏技巧　　8．私人接触技巧、 润滑技巧、投石问路技巧、闭会技巧　　9．推销员　　10．工具；媒介 三、名称解释： 推销：是指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。 推销洽谈：使推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客讲解、示范并说服顾客购买的过程， 是推销过程中最重要的一个阶段。 谈判计划：是在全面分析研究谈判信息的基础上，根据双方的实力对比对谈判的目标、策略和 战术运用所做的设计和规划。 四、简答题 一、交易谈判的基本原则有哪些？ 答：诚信原则、平等互利原则、合作原则、重利益不重立场原则、合法原则 二、先报价和后报价各有哪些优缺点？ 答：报价的先后其实各有利弊。先报价一半可以主动扩大自己的影响，给整个谈判划一个框框， 把对手束缚在一个特定的范围内。如果抢先报出的价格出乎对方的预料，还会打乱对方的部署， 消弱对方原有的期望值，是谈判可能沿着报价方价格条件持续展开，其不利的地方在于：对对 方的情况了解甚少，报价带有一定的盲目探测成分。如果己方抢先报出的价格低于对方最初设 想的标准，他们就会马上修改原有报价，从而获得比预期要高的利益。另外，先报价还可能使 对方调动一切手段来对报价发起进攻，迫使报价方一步一步降价，而他们