贵州平台销售与建设-王超.pptVIP

平台销售与建设 贵州平台 ---王超 一、关于销售的五点思考二、平台建设的三点体会 一、关于销售的几点思考 平台人员的角色定位---执行者 受命于总部的战略、策划、财务、商务、人力资源。 以完成公司任务市场最大化为导向。 关于销售 一、对本土市场的适应和理解力。 小市场商家集中,易形成合围。 通过用户抓优势集成商。 保护拓荒者,投资者的利益。 关于销售 二、提高攻单能力和培养扩张精神 重视营销手段与本土市场的融合，与合作伙伴运营的共赢。 为了销售，一切都不可耻。 思路清晰，找准位置。 　　销售不是简单地贩卖产品或服务，而是要营销“整体方案”。 关于销售 运用不规范竞争手段。 利用价格不透明，渠道单一，产品具有差异性，价格授权易于控制，变相垄断投标项目。 关于销售 三、灵活运用价格杠杆 利用MP XEOM四路与OPTERON的价格差。 曙光品牌在项目中处于劣势主动价格战，围追集成商。 曙光品牌在项目中处于优势，拉动代理商，做利润。 多为和平流汗，少为战争流血。 关于销售 四、行业与渠道相互拉动 在贵州市场工作开展初期行业拉动渠道； 在０４年下半年行业与渠道相互拉动。 　　 关于销售 五、消除销售中的噪音(来自内部与外部)。 理解噪音 忽略过激言行 倾听 换位思考 迎合 二、关于平台建设的三点体会 平台建设 平台建设 二、相对独立的市场运作能力 　　前线市场销售的狼性 　后方资源的服务与支持 　　　　　　　　---狼狈组合 平台建设 三、方案中心，销售代表处，售后服务中心　均衡发展。 人员配置围绕这三方面，选择相应的优秀人才。 三者中任何一块成为短板，会牵制销售市场的扩张。 * 一、团队建设 态度，能力，忠诚度。 为优秀人才创造条件：金钱的报酬、愿景、学习的环境。 确保团队的向心力，营造团队的创业氛围，重视细节。 *