液态奶包装谈判方案.docVIP

商务谈判方案 会议时间：2011年9月27日 上午九点 会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室 甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司 甲方代表 乙方代表 总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：***（组长） 销售总监：徐浩然 （主谈人） 财务总监：*** （主谈人） 财务部经理：王素林 市场总监：*** 公关部经理：张源 法律总监：*** 法律顾问：黄翔 技术总监：*** 谈 判 具 体 方 案 一、 谈判双方公司背景 1、甲方公司分析：亚华乳制品有限公司是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有出现质量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。甲方是生产乳制品中型公司，需要发展业务 2、乙方公司分析：万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液汰奶包装方式，相对前两种包装成本较低，适应于中端品牌的包装要求。公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品有限公司全面合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供应。需要接受业务，提升知名度。就只需契机。 二、 谈判的主题及内容 1、主题：关于液汰奶包装材料采购项目谈判 2、内容：围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订购数量，交货时间、付款形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。最后还涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。 三、 谈判目标 战略目标：甲方以最低价格向乙方进行采购1000吨包装材料， 并维持双方长期合作关系. 1、最高目标220元/每吨 2、理想目标230元/每吨 3、可接受的240元/每吨 4、最低目标250元/每吨 四、 谈判形式分析 （一） 甲方优势分析：是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。 （二）、乙方劣势分析：液汰奶包装方式，包装成本较低，只适应于中端品牌的包装要求。高端品牌就不好包装了。成本会比较高。 五、 相关产品的资料收集 乳品包装材料氧气阻隔性能的优劣，是影响牛奶保质期的直接原因。牛奶包装由最初的单层聚乙烯塑料薄膜袋到多层复合薄膜包装。这些多层复合材料在生产过程加入了铝箔或特殊涂层，因此大大改善了包装材料对氧气的阻隔性能，由此造成了牛奶的保值期由几天到几个月的区别。因此包装材料的质量不同，成本也就不同。 原料奶价格每斤3.6元，乳清粉15元每公斤，以下是液态奶的报价.以下是液态奶 ? 炼乳 ? 奶粉 ? 奶油 ? 干酪、干酪素 ? 乳清粉 ? 酸乳 ? 冰淇淋 ? 奶片 ? 其他未分类 ? 产品名称 品牌 报价 公司名称 报价日期 益达品牌节日礼盒牛奶乳饮料? 益达? 20 元/件? 石家庄健能食品有限公司 ? 2011-08-08 儿童四联包酸奶乳饮料? ? 8.5 元/件? 石家庄健能食品有限公司 ? 2011-08-08 益达草莓味酸派乳饮料? 益达? 11 元/箱? 河北健能食品有限公司 ? 2011-08-08 巴旦姆植物乳? 巴旦姆? 65 元/盒? 新疆吐鲁番果业有限公司 ? 2011-07-06 雀巢纯牛奶? 雀巢? 9 元/盒? 青岛亿达行经贸有限公司 ? 2011-06-16 三花植脂淡奶? 雀巢? 7 元/听? 青岛亿达行经贸有限公司 ? 2011-06-16 康泉羊奶? 康泉羊奶? 7 元/瓶? 顺德康泉羊奶 燕塘牛奶 风行牛奶品牌专卖店 ? 2011-06-14 雀巢纯牛奶1升? 雀巢? 115 元/箱? 广州佰诗的贸易有限公司 ? 2011-04-28 雀巢三花植脂淡奶? 雀巢? 285 元/箱? 广州佰诗的贸易有限公司 ? 2011-04-28 御宝纤养羊乳利乐砖? 御宝? 82 元/箱? 上海琪平羊乳品营销有限公司 ? 2011-03-27 御宝核桃花生羊奶