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促销活动的监督与控制 1、过程管理 一、促销前进行的工作 促销计划的审订 促销计划是促销策划的具体文案及实施措施和行动指导。 所以促销管理应包括促销计划的管理和计划实施过程的管理。 审订计划是否严密、可行:主要包括促销活动的执行方式、人 员组织安排、执行时间、执行的场所、活动设备等。 审订计划是否有针对性:审订促销计划的定位、目标消费者、 活动执行时间是否合乎促销目标。 审订计划是否有一定的适应、协调能力:促销活动对竞争者是 否有竞争力，是否适应市场前景。 总之，促销计划是监督控制的依据，所以设计划必须满足以上 三方面的基本要求，才能完成好的促销工作，也才能监督好工作。 2?促销手册的制订 促销手册是在企业执行特定的促销活动之前制订的手册，冃 的在于协助促销员更好地完成促销任务。促销管理人员及促销执行人 一定要熟悉促销手册的具体执行细节。 在每次促销活动中实施严格的管理工作以确保企业促销的效 果，它关系到企业发展的成败，而要做到严密管理，主要是在三个时 段来分别工作： 1前进行的工作; 2促销进行期间的监督、管理工作； 促销后进行的工作，分析、评估、总结。 促销活动的监督与控制 （2）促销手册的内容要详细、具体，不同的促销方式，促,手册的 格式也有不同的要求。具体涉及以下几部分： 1） 公司、产品介绍。 2） 活动主题。 3） 活动执行方式：采取促销的方式（工具）。 4） 活动执行流程说明（图）。 5） 活动执行、执行工作日、每日执行时间。 6） 执行城市、执行者场地、执行店数等。 7） 活动所需设备布置说叨、清单。 8） 促销员要求、奖惩制度。 9） 促销员日、周报表。 3.促销制度 企业内部的促销制度是根据企业的实际情况、企业面临的市场环境以 及相关制度确定的。它主要包括： （1） 制度的要求、目的以及同其它制度的关系； （2） 促销制度; 促销项目经理制度； 业务人员制度； 监控人员制度； 促销财务制度； 宣传及信息管理制度。 促销辅助工作制度； 辅助人员工作制度； 仓储、运输管理制度； 促销信息、档案管理制度。 二、促销中进行的工作 促销过程中的调查 消费者的反应。目标消费者对促销活动的看法、意见、倾向和 态度;目标消费者的相应行为，购买情况和其它表现，目标消费者对 潜在市场的影响趋势。 社会公众的反应。市场扩展的情况，广大公众的意见、行为和 态度;消费者社团的反应。 竞争者的反应。由于企业开展促销对竞争者的刺激较大，竞争 者相应可能将耍或已经开展的对抗措施和活动，以及这些活动对未来 市场发展的直接和间接影响。 2促销活动过程的监督 促销过程中的监督工作目的在于组织保障沟通，了解促销 进程，及 时发现问题、解决问题，确保促销活动顺利进行。具体 而言，一般 监督的内容有： 计划的执行情况； 人员执行的情况； 物资控制情况； 实施中的不良倾向； 如果发现实施中同计划有偏差、或计划同实施有较大差误，企业促 销管理人员就必须立即进行促销的调整，以改进促销方式、方法，必 要对甚至可以终止促销活动。 通常来说，促销过程中可能出现的不良反应有以下儿种： 活动不能得到消费者认同； 企业促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按 原计划执行； 企业促销货物出现间锤，包括数量、存货、供给、质量、 促销活动的监督与控制种、款式、品牌等，以至促销宣传、传播等受 到限制； 企业决策者的态度、观念和管理方式发生变化，以至必 须要调整现行促销活动； 企业促销预算出现短缺或在资金上可以加大投入以增 强效果； 竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措 施、内容。 诸如此类的情况出现时，企业就必须进行调整，以使企业更 有效地适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如 果环境和条件，发生重大变化吋，也不排除企业当机立断，停止促销 活动的必要性。 三、促销后遗症的表现及医治 通常来说，诱导促销后遣症的表现有： 1.促销后，销售额迅速下降且企业釆取多种措施都无济谚 事。 这是企业促销急功近利的后果，使企业诱导促销未能真五打动 消费者的心，并且由于这次促销，企业的美誉度、产品的请”牌 价值有下降的表现己主要原因有： 单纯由物质利益诱导，未能使诱导找到满意的”由头； 促销申，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象； 给消费者的错误引导，使消费者获取利益的期待破灭； 促销期间的广告、宣传名不符实； 企业促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒介等造”成不 好印象； 企业促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没 有长远的规划； 企业在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能 出现的情况以及备用方案的研究。 基于这些原因，对弦后遗症的医治”药方”是： 加强品牌价值(无形资产)的技人，以便蒋赞者称宋石确的概念; 转变促销的方式和促销的内容；