步步高销售人员工作手册.docxVIP

销售人员工作手册 1 目??录 前言 第一章 手册的宗旨和目标 第二章 企业和企业理念 第三章 行业和产品 第四章 销售人员职责和工作内容 第五章 销售人员的素质要求 第六章 销售体系和政策 第七章 客户 第八章 客户访问计划和工作 第九章 销售 第十章 回款 第十一章 分销 第十二章 上柜组合 第十三章 营业主推 第十四章 产品陈列 第十五章 售点广告与助销 第十六章 价格管理 第十七章 促销管理 第十八章 工作体系 第十九章 工作评估 第二十章 售后服务 第二十一章 销售人员自我管理 第二十二章 日常管理 第二十三章 销售人员的培训 第二十四章 考题 第二十五章 销售人员工作文件（可复印） 2 前言 欢迎加入公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员， 希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企 业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了?1800?多万元。客观地讲，信 誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好 的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看 上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会 去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪 怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应 该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长 不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就 太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过 程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把?80%的精力放在?20%的 事情上，那么?20%的事情会带来?80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。 实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投 资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干 什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打 歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。 企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。 要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿， 最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤 奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加?1%的灵感，这里同样适合。 必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机 者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性 的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好， 在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折 不挠，方能致胜。 3 要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链，供应商也好，批发商、零售商也好， 消费者也好，都是利益链中的一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直 到基层的工人，都有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面的利益处理得好，这利益链 就会运转正常，如果某一个环节出了问题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能忽视。 要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强，很 难跟世界级的大公司相比，因此，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品 好卖，然后我再做什么，这样成功的机率要大得多。其实，先与后是相对的，暂时的。进入 市场有先后之分，这只是竞争的开始，后来者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大的动 力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更容易看到，自己的差距，也更容易少走弯路， 只要能找到突破口，就可以集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。 不攻击对手。我觉得互相攻击是种不健康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰 是没有自信的表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，将来总是要摔交的。靠攻击别 人过日子，是得不偿失。其实，每个企业都有自己的长处，也有自己的短处，宣传自己的长 处就行了