《赶集网,电话销售,招聘,如何做好销售,曾文静》-公开课件.pptVIP

为什么要做销售 1.超过70%的CEO出身销售； 2.好好做三年销售，以后转行做什么都不浪费，你将属于最强大群体，具有战胜一切困难的勇气和能力； 3.销售是晋升机会最多职业； 4.销售是能带来最丰厚收益的职业； 5.销售最容易找工作，生命周期长，可以干到五十岁。. 销售人员最不该办的7件“傻事” 1.不能真正倾听 2.急于介绍自己的产品和服务 3.凭空臆想客户的需求 4.没有预算的概念 5.不能从有决定权的人那里获得购买意向 6.回答别人没有问到的问题，特别是有关“缺陷”方面的问题。 7.不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理。 营销，销售，服务最通俗的解读 在地上撒谷子，引鸟来，叫营销，拿枪打鸟叫营销，“抓而养之”，叫服务，好的市场营销就是为销售准备好足够的谷子有效吸引足够的鸟，并科学规划密度和数量让鸟们慢慢吃，好的服务就是鸟们很享受我们的谷子，导致急着把他的同伴也叫来。 客户最讨厌和最喜欢的销售人员 最讨厌： 1.话多 2.欺骗夸张 3.不负责任 4.没主意 5.没耐性 最喜欢： 1.换位思考，善于理解别人 2.创新，时常能给出好的建议 3.诚实可靠 4.经常主动关心和帮助别人 5.专业的知识 精英销售是怎样炼成的？ 1.对产品的优点与卖点 2.对产品非常有信息 3.清楚自己的目标客户是谁，在哪里 4.知道如何向目标客户介绍自己的产品 5.善于把握成交的技巧和时机 6.特注重于客户的感情沟通 7.明白客户为什么要我的产品 高效电话（有准备，有记录，有分析，有回顾） 1.有准备，通话之前清楚所谓何事，何目标，何需求，何方法，怎么说。 2.有记录，以备时候查阅 3.有分析，分析客户子关注什么，最需求什么，有什么问题，要怎么解决。 4.有回顾，通过对历史沟通的总结，获得客户购买周期，喜好，习惯。 销售攻心术 1.黄金准则：喜欢别人怎样对你，你就怎样对人 2.为帮客户销售，不为提成销售。 3.用逻辑思考，用感情行动。 4.礼节，仪表，谈吐，举止是印象关键来源。 5.销售前奉承不如销售后服务。 6.信用是最大本钱，人格是最大资产。 7.善听比善说更重要。 8.事前充分准备+现场灵感=强大销售力 销售人必须记住的狼格言 1没有捕捉不到的猎物，就看有没有野心。 2寻找，发现、追求、获得，是狼的生活要素。 3我的对手只有自己。 4如果注定要承受痛苦，那就把它当作是一种磨练。 5夜莺声音好听换不来饭吃，有时间嚎叫不如去磨爪子。 6即使什么都没有了，至少还有勇气 销售必知 1.顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。 2.不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3.没有不对的客户，只有不好的服务。 4.卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5.没有最好的产品，只有最合适的产品。 6.没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7.成功不是因为快，而是因为有方法。 top sales 的习惯 1.敢因为节省时间和提高效率而花钱； 2.帮助客户解 决难题，还能提供太便利； 3.给客户留下善良稳重的印象； 4.敢于做大客户，敢 于推销大单； 5.销售的方法与众不同，不模仿别人； 6.为销售做了大量调查与数 据，比客户还了解自己； 7.站到客户一边给出方案； 8.不急； 9.不间断服务 销售员的等级 1.三流：维护一代或开发一代； 2.二流销售员：维护一代和开发一代； 3.一流销售员：维护一代、开发一代和储备一代 总结：顶尖销售员不仅具有极强攻击和防守能力，更需具有储备一代的战略眼光，今年知道明后年要开发成功哪些客户，今年要为这些客户做哪些准备。 销售最大误区 多数销售员认为销售就是一定要比客户懂得多，于是在销售时经常出现话多，急于反驳客户异议的现象，其实大多敢说的客户所掌握的产品讯息并不比销售员少，懂得引导客户评价方向才是最给力的做法，记住，掏钱的客户不是因为“被你打败”，而是觉得自己“识货”才买单的。 边际效应 1、甲去买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：顺便送一盒火柴吧。店员没给。2、乙去买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：便宜一毛吧。最后，他用这一毛买了一盒火柴。为什么乙成功而甲失败了？ 结论：29元的烟便宜1毛钱对老板来说不算什么，用1毛钱买包火柴对老板来说他赚了，但是如果客人花29元买包烟再送盒火柴老板是赔了一盒火柴钱！ 一个由顾客提出的捆绑销售 什么叫九段销售员 一段：等客户上门； 二段：主动开发新客户； 三段：在非业务层面作投资； 四段：塑造产品价值不杀价； 五段：做成交，认真完成合同； 六段：超期望，主动帮客户解决问题； 七段：再成交，赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户； 八段：做流程，总结经验； 九段：带团队，分