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荣盛公司华东区销售人员培训计划 文 / 谢炳城 全国中小企业经理人证书考试 中小企业经营管理专业自学考试（本科段） 《组织设计与招聘培训》科目实践考核答卷 荣盛公司是一家以房地产销售为主要业务的房地产企业，是X市待遇较好的企业之一，公司成立十多年来，销售业绩一直保持持续稳定的增长。华东区主要负责华东各省市分公司的营销相关事务。近两年来，华东区的市场业绩严重下滑，其中有三家分公司的销售业绩在荣盛全国所有分公司中排名倒数，一些城市已经被竞争对手落了一大截了。 经深入了解，华东区销售业绩下滑的客观原因是房市普遍低迷，消费者大多持观望态度，主观原因是员工培训方面一直比较薄弱，销售人员士气比较低落，没有通过培训来正确的激励和引导。具体表现如下： 1、新员工入职、企业内部的员工晋升和岗位调动带来人员的变化，人员的变化势必带来对新工作相关内容的培训需求。新设备、新方法、新的流程的采用，新产品的开发研制，市场竞争环境的变化，管理风格的改变等因素，都会带来工作岗位的重新定位和工作内容的变化，组织和个人要在变革的环境中生存发展，就必须对变化做出灵活的反应。这样的反应，需要通过对员工进行一系列的培训来实现，然而，在企业内部发生这些改变时，华东区都没有对销售人员进行相关培训，销售人员的工作积极性和能力都没有得到有效提升。 2、管理人员缺乏培训。华东区销售部门的管理人员，华东区销售队伍的主导力量，在应对市场环境变化和企业内部变革的过程中起着举足轻重的作用，比如，销售部门管理人员的沟通能力、谈判能力、领导力等，都需要通过一系列的培训来进行提升，管理人员能力的高低直接决定着销售活动的成败。这两年来，华东区对管理人员的培训比较缺乏，是导致华东区销售业绩下滑的主要原因之一。 培训需求是任职者现有能力与特定工作的实际需求之间的距离，即实际工作绩效与理想工作绩效间的差距，产生培训需求的原因主要是工作变化、人员变化和绩效缺乏三大类。华东区销售人员培训的缺乏，工作积极性不高，实际绩效与预期绩效间存在差距。建立销售人员培训体系，拟定培训计划，是提高销售部门工作积极性和能力的好方法。针对上述问题，我们做如下分析： 1、做好新的销售人员入职培训及现有销售人员、岗位变动时的培训。员工培训是为更好地实现组织目标服务的，在培训需要分析时考虑企业的经营计划和目标，企业的未来发展方向，社会环境发展趋势，企业的经营理念与企业文化等诸多组织因素。当有新的销售人员入职或现有的销售人员、岗位变动时，就需对相应的人员进行培训，培训内容主要是公司成长背景、企业文化、未来蓝图、规章制度，以及工作中实际应用的专业知识、顾问角色培养、忠诚度、销售技巧，还有销售人员的实操训练等。培训方法可使用讲授法、视听法、研讨法、实地参观法、案例教学法、角色扮演法、游戏法等，以受训人员容易接受、掌握为准则。 2、销售部门管理人员培训。销售部门管理人员包括高层管理者、中层管理者、基层管理者，管理人员要学习的内容包括计划、组织、领导、控制、沟通、协调、激励、决策等方面，不同层级的管理者所需具备的能力不同。高层管理者主要培训其洞察能力、决策能力、创造能力、统筹能力、批判能力等。中层管理者主要培训其判断能力、领导能力、协调能力、沟通能力、专业能力等。基层管理者主要培训其专业能力、计划能力、指导能力、沟通能力、理解能力等。市场环境发生新的变化、在岗管理人员的管理水平不足、客户要求发生变化、新录用或新提升管理人员等，都会引发培训需求，当出现上述培训需求压力点时，就应该分析培训需求、制定培训计划，对相应的管理人员进行相应的培训，找出那些通过培训可以解决的问题。 鉴于荣盛公司华东区对销售人员一直缺乏必要的培训，拟计划对华东区销售人员进行分批分层级分内容的一系列培训，以提升销售人员的工作积极性和工作能力，增强市场竞争力，提升销售业绩。具体计划如下： 表1 荣盛公司华东区新入职销售人员培训计划 荣盛公司华东区新入职销售人员培训计划 一、培训对象：华东区新入职销售人员及有岗位变动的现有销售人员 二、培训目标： 1、了解公司，认同并融入企业文化及价值观； 2、明确岗位职责和工作任务，尽快进入工作角色，适应工作，减少失误，提高效率； 3、适合工作群体，建立良好的人际关系，增强团队合作意识； 4、提升销售人员的忠诚度，增强企业的稳定程度，降低人员流失率。 三、培训日程安排： 日期 主题 内容 2012年X月X日 企业情况 公司简介、薪酬福利、管理制度、职业发展 2012年X月X日 顾问角色的培养 市场部的员工不只是简单的销售员，还是为客户提供购房投资咨询服务的专业顾问，为公司反馈市场信息并提供营销决策参考性意见的营销专家。 2012年X月X日 忠诚度培训 主要目的是让市场部的销售经理们认同公司经营理念并融入公司企业文化。为了增强员工对公司的