达能并购哇哈哈 商务谈判策划书.docVIP

PAGE 1 - 达能并购娃哈哈 商 务 谈 判 策 划 书 2012级国际经济与贸易 6班 山口 组 首席代表：衡俊（学号：1231050609） 销售主管：胡志跃（学号：1231050612） 财务主管：洪方波（学号：1231050610） 采购主管：官鹏达（学号：1231050606） 目录 谈判双方公司的背景.···························2 谈判主题·····································2 谈判团队人员组成、谈判行程安排···············2 双方利益及优劣势分析·························3 谈判目标·····································3 步骤及具体策略·······························4 应急预案······································5 谈判双方公司的背景 对方（并购方）背景： 达能（DANONE）是世界著名的食品集团，总部设于法国 巴黎,创建于1966年，是一个业务极为多元化的跨国 食品公司.达能集团在全球拥有超过10万名员工，业务遍及全世界120多个国家和地区，是当今欧洲第三大食品集团，并列全球同类行业前六名。 达能旗下拥有多个知名品牌，如：达能、LU和EVIAN（依云）、多美滋、 脉动、Nutricia、Nutrilon、益力、乐百氏、纽迪西亚等、碧悠、波多、富维克、牛栏（Cow Gate）等。 我方背景： 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。 谈判的主题 因1996年所签订的合同所带来的商标权归属问题，导致达能公司对我方独资的子公司合法性存疑。因此达能公司要求40亿元人民币并购我们在双方合资公司的全部股权和所有子公司。 我方谈判团队人员 谈判时间与地点：2008年2月 北京 谈判团队人员组成： 首席代表： 衡俊 销售主管：胡志跃 财务主管：洪方波 采购主管：官鹏达 谈判目标 最佳目标：以2.5亿欧元收购达能所控制的51%股权 底线目标：适当退步加价后若仍无法达成最佳目标。则以保全现有股权与独资子公司合理存在，并保持原有的公司决策权为最优先事项。以期日后达成最佳目标 双方利益及优劣势分析 1、我方核心利益： 1）、抗拒并购，保有公司实际控制权； 2）、辨明1996年合同，保持我方独资的子公司完全控制权及合法性； 3）、各方面攻击达能公司，以期购回其掌握的51%的股权。 2、对方利益： 1）、维护1996年合同中声明的我们对娃哈哈商标的拥有权； 2）、质疑并收购对方未经我方授权所成立的子公司； 3）、维护在娃哈哈的51%的股权。 3、我方优势： 1）、我方是一家信誉好，占有国内市场份额巨大，资金雄厚，利润丰厚的公司； 2）、从民众媒体的舆论倾斜，到政府的特定政策，我方受国内舆论广泛支持，特别是政府不会坐观我方被并购； 3）、宗庆后董事长具有极高声望，且对公司拥有实际上绝对的控制权，公司员工全体也厌恶并抗拒达能的收购； 4）、经销商鼎力支持，作为娃哈哈产品畅销中国的核心竞争力之一的我方强大的经销体系，完全依靠宗庆后董事长维持，假设我公司被并购而导致我方成立新公司，新公司完全有实力与失去现有经销体系的娃哈哈公司对抗； 5）1996年所签署的商标权转让合同未被国家商标局批准。因而在达能胁迫下，娃哈哈的商标许可以简式合同到商标局备案，由此出现的“阴阳合同”根据商标法，许可协议是视为无效的； 6）我方坐拥爽歪歪、营养快线等著名品牌，这些利润远胜瓶装水的品牌商标权与达能公司无关，完全掌握在我方手中。 4、我方劣势： 1）、1996年的合同虽未经过商标局备案，但经双方同意签署，因而有切实的法律效力，我方的独资子公司实际上违反了商标使用许可，从法律方面上来说，我方处于相对的劣势地位； 2）、2006年12月，我方曾与达能就收购其余非合资公司签署了合同。但3个月后， 宗庆后董事长反悔，有亏于情理。 5、对方优势： 1）、法理上拥有娃哈哈的商标权，因而有对中方公司提出制裁的合理借口及依据； 2）、我方拥有51%的股权。 6、对方劣势： 1）