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绝对成交 成交实战篇 笔记 问对问题赚大钱 （顾问式销售，专家的姿态，站在顾客的角度来考虑问题） 让顾客自己下决定 决定循环（顾客的八大心理阶段） 满意阶段（客户在这个阶段看不到有任何需要，多问问题，找到客户的问题） 认知阶段（扩大问题，让客户做决定，加大伤口，再卖解药） 决定阶段（） 衡量需求阶段 明确定义阶段（要问客户需求真正的意思） 评估阶段 顾客选择阶段 后悔阶段 找出客户的问题，给出一个解决方案 比如：你对未来的房子有什么期望 陈太太，你觉得你的房子哪里可以更好、 为什么这对你很重要 问出需求： 现在所拥有的产品是什么 最喜欢现在产品的哪几点 为什么喜欢的原因（开放式问题） 希望哪里可以改善 为什么这对你很重要 问出决定权： 陈太太，请问除了你，还有谁有决定权? 问出许可： 解除抗拒的程序、步骤 做好准备 调整情绪达到颠峰状态 建立信赖感 找出顾客的问题、需 求和渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 解除顾客的抗拒点（嫌货才是买货人） 一、解除抗拒的程序、步骤 1、预先框视（给人民币的另一面给对方看）比如说，客户先生，这套房子最大的优点，就是远离市区，可以享受到鸟语花香，每天只要早起20分钟，还可以节省一大笔钱哦 把不好的一面预先当成优点说出来 重新框视 化缺点为优点 确认顾客抗拒是唯一、真正的抗拒点 里根总统竞选时的话术，年老是经验丰富的意思，年轻是没经验 杜云生18岁