香港集团战略管理中期分析报告 设计预案.ppt

长江直销渠道的销售收入比较稳定，分销渠道销售额的下降是导致整体销售收入下降的主要原因 资料来源：长江销售明细数据库 销售业绩差 涂料业务战略模糊 营销能力不足 现有营销能力不足以支持在目前业务领域的发展 销售人员素质不高，人员数量不足 营销体系组织结构设置不合理 营销对新产品上市没有支持 销售地域狭小，缺乏新区域市场的开拓 对分销渠道管理幅度太小，控制力度不足 销售资源分配不合理，不利于公司重点直销客户开发 涂料业务战略模糊与营销能力不足导致销售业绩差 公司现有的营销能力不能满足公司目前业务的需求 一般建筑漆与普通防腐漆的市场开发需要很强的市场规划能力、市场开发能力与渠道管理能力 工业漆行业大客户的开发需要客户关系维护能力、大客户开发能力与客户需求及时反应的能力 无论是工业漆还是商业漆，长江都需要较强的市场能力才可以销售自己的产品，但长江营销团队还无力承担这一责任 技术能力 市场营销能力 一般 装饰漆 普通 防腐漆 建筑项目建筑漆 近海、内陆船舶漆 轻工产品漆 树脂 道路漆 铁路漆 远洋船舶漆 轿车新车漆 客/货车新车漆 高 高 低 低 长江市场营销能力差距很大 公司目前主要产品和销售额（80%）集中在技术含量低的一般装饰漆与一般防腐漆 这类市场规模很大，但客户比较分散，竞争激烈，需要很强的市场营销、渠道管理能力，才能取得优势 营销人员素质不高，人员数量不足是营销体系绩效低的重要