麦肯锡—实达阶段一分析报告 .ppt

实达VCD分销渠道的结构导致了分销商利润空间很小，从而影响了分销商的积极性及忠诚度。 在这样的基础上，实达又缺乏对VCD渠道的支持及管理，从而导致了渠道业绩的负循环。渠道管理和营销的不力共同造成了VCD业务的失败。 实达VCD目前的三级经销结构削弱了各级经销商的利润空间，加之本身量又小，从机制上不能调动经销商积极性。 由于实达入市较晚，加之总代理选择时的操作问题，目前实达总代理队伍的能力不尽理想。 由于未在合同及管理中对实达及经销商职责做明确定义，实达及其渠道在一些关键职能上未尽全职。 由于经营实达VCD不仅不能给经销商带来可观的经济收益，而且实达缺乏对经销商的支持，其经销商队伍对经营实达产品不很积极。 相反，经营爱多VCD的经销商不仅能从量上取得可观的经济效益，而且由于爱多致力于引导其经销商的积极性，其经销商队伍对经营爱多产品很乐意，也很满足。 实达必须设法打破渠道因素和销量的怪圈。 实达在各种零售网点的渗透率与行业领先者比有很大差距。 与爱多相比，实达各地的铺货率高低不一。 经过几年的摸索和完善，爱多已在渠道管理上形成了一套颇具成效的程序，在很多方面值得实达学习和借鉴。 合并代理渠道比分开能够更好地满足代理商的要求。 虽然由于历史的原因，联想将自有品牌和代理品牌产品销售渠道完全分开，但这种做法正面临挑战，而联想亦有计划进行整合。 从联想两公司销售结构可以看出，自有品牌产品的销售