终端维护员培训之四.pptVIP

终端管理员培训之四 何为整体营销 1. 营销不再只是营销系统的事情 2. 研发、生产、财务、销售一体化 3. 全体员工认识一体化 4. 整体战略一体化 5. 下工序是上工序的顾客，下游环节是上游环节 的顾客，终端是中间流通环节的饭碗，消费者 是所有人的上帝，别砸自己的饭碗， 更不要得罪上帝 何为顾客满意 对购买的产品感到满意 对购买的行为感到满意 列出您对终端的若干认识，如：“终端是一种有限的稀缺的商业资源……” 欧普目前终端的分类 认识终端的作用 零售终端的组织管理原则 1. 现场生动化 2. 价格规范化 3. 展示标准化 4. 演示解说标准化 市场维护人员的职责 一、环境维护 2、宣传物料在店内的运用维护： 3、产品所获得证书的摆放及功能 4、店内其他环境的维护 二、终端导购规范 2、建立客户档案　　（附表） 三、信息反馈 具体作业程序： 市场上常见异议回答 1、对于你们要求的四、五天换一次灯管那是比较困难的，因为你们的包装是密封的，拆开后看得出来，再说那么多样品，一个个换，很麻烦，我们忙的时候也没时间换。 2、一般的厂家对经销商都很重视，而你们反过来却要我们重视你们。 3、你们的新产品上市太慢。 4、你们的价格要统一标准，要么就一口价，要么就别订什么统一标价。 5、你们公司那么大，就不能多配一辆车？我们定的货老是不能及时送过来。 6、你们的面罩太薄，太容易碎。 7、你们的灯一通电灯管就发黑。 8、做你们产品真累，利润那么低，我们主要多卖花灯，吸顶灯是能卖则卖。 9、你们公司那么大，这么小气，退换那么麻烦，一会儿这个不退，一会儿那个也过期。 10、欧普又给了我们什么，干吗为你们做什么欧普专柜柜长？ 11、我们是兴致勃勃的做你们的产品，而你们那么小气，小展架，不干胶都舍不得多印点。 12、别的厂家是给我们铺货，而你们倒好，反收我们一千元，欧普就是欧普。 13、我们做其它品牌都没这么麻烦，就你们欧普，一会儿搞这样，一会儿搞那样。 14、其实你们公司也应像别的公司一样，隔断时间就派送一些小礼品嘛，这个比户外广告要便宜得多。 * * 终端操作细节分解 1. 公司、办事处、物流、总经销、二级代理、自营店 2. 专类专业市场的专卖店 3. 大型超市、百货店、家居超市 4. 县镇级专卖店 1. 是销售流程的最终环节 2. 是消费者直接接触产品、服务、品牌的重要场所 3. 终端数量的占有率与市场占有率相关 4. 终端质量与营销质量相关 5. 终端是营销竞争决胜的战场 　　在指定区域范围内协助业务人员进行日常维护工作：主要包括终端环境维护、终端导购规范、信息反馈三大方面的工作。 1、产品的维护 　　A、产品的展示整齐规范，符合消费者选购的本能需求。　 　　B、展品内光源要经常更换，以保持良好的亮度。 　　C、产品外观整洁，无灰尘污垢，无破损。 　　D、新老产品的更替，提醒业务人员和经销商尽快通过降价或其它促销方法尽快处理老款，并及时装上新款 串串牌： 布置：在店的入口、墙角、产品的展示边缘或收银台的后边或边上，最好悬空挂，不要挂在其它广告体上，会造成重叠，影响效果。 功能：1、吸引顾客的眼球 　　　2、让顾客明白好产品的六大标准 弹弹牌： 布置：在新产品和主推产品的右上角（讲如何贴效果最好。 功能：提醒顾客这是新产品或是畅销品。 立牌： 布置：放在收银台的右边或左边，顾客接触比较多的一边。 功能：1、顾客买别的产品时提醒他欧普是好产品 　　　2、付钱时再次提醒顾客好灯光，欧普造。 吊旗： 布置：在市场过道、店门口、店内 功能：1、好灯光、欧普造； 　　　2、不断提醒顾客，欧普是优秀品牌，　　　要买就买欧普。 灯箱： 布置：在店门口 功能：提醒顾客这就是欧普的专卖店。 宣传资料： 布置： 　　放在产品展示区最方便顺手拿的地方，各种资料要集中放置，保持整洁有序。 功能： 　　让顾客详细的了解欧普产品的性能、优点、使用场合、使用好处。 海报： 布置： 　　在专业市场、店门口、店内和所有可贴的提醒顾客的地方。 功能： 　　1、主要叙述欧普的形象和产品性能； 　　2、一些活动的宣传。 　　授权证书、优质服务保证书、广东省名牌产品证书应整齐的摆列在一起，最好放在展板展示的中间，以确保无论从哪边都可以看到。 1）?授权证书的功能：证明该店是正宗的欧普产品的销售专卖店，使顾客对店面产生信任感。 2）?优质服务保证书的功能：让消费者明白欧普产品的售后服务标准是统一的、是规范的、是可信赖的、是大公司 3）?广东省名牌产品证书的功能：告诉消费者在广东这个企业密集度非常高的地方，竞争如此激烈的行情下都能获得此殊荣，是无论从质量还是体系等各方面都具