销售过程中销和是自己售和是观念.ppt

成交的三种方法 一、假设成交法 这是一个简单有效的方法，当双方感觉不错时来一个假设，如果对方认同，这假设就娈成真的，如果对方不认同，那么假设还是假设，这招成交法可进可攻，可退可守，不丢面子也很好用。 成交的三种方法 二、沉默成交法 当他在考虑成交的时候，你要祈祷你的破电话不要响；祸害不要有人来敲门；期待他的电话不要响；在他还没决定之前，你就耐心的等待，等待时你可以对他点头微笑，心里面想，你就签吗，你可以做一个肢体动作引导他签。 成交的三种方法 三、三个问句成交法 你感觉如何？你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。 成交中的关键用语 人脑如电脑，输入文字就调出画面。 有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。 签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。 成交中的关键用语 不应该说 应该说 签单 确认 购买 拥有 花钱 投资 提成佣金 服务费 合同合约协议书 书面文件 首期款 首期投资 问题 挑战、焦点 谢谢 恭喜你做了明智的决定 没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？ 有，但撞中的机率很低。 了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？ 不一定！ 但是能打中的机率就可以大幅度的提升。 了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM N现在 使用什么同类产品？ E满意 哪里比较满意？ A不满意 哪晨比较不满意？ D决策者 谁负责这件事。 S解决方案 要包括原有满意的地方，解决了 不满意的方面。 NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品， 而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。它的用法是：通过了解对方现在所使用的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。 F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。 客户很满意他现在使用的产品，连介绍产品的机会都不给你时，最好的进攻方法是： 在NEADS模式的销售过程中，销售人员会碰到这样的情况：有些客户正在使用其他产品，并且他们很满意现在使用的产品，对于销售人员的介绍，他们不愿意了解。碰到这种情况，销售人员特别是新手往往感到手足无措。 销售人员要建立起一定的顾客档案，更多地了解顾客。 如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 答案： 1、具有专业水准，对自身产品非常了解； 2、对竞争对手产品的了解； 3、配合对方的价值观来介绍产品； 4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。 5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？ 6、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语： 你感觉如何？ 你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？ 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手你就说别人不好，客户认为你心虚或品德有问题。 二拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出乙方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你这么客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍