工程销售流程.docxVIP

一、寻找目标项目 1，确定目标客户：了解公司的产品是属于哪一个阶段的，寻找适合自己产品的目标项 目。 2，如何寻找客户：与相应的房产开发商合作，与高档住宅区的售房人员及物业公司联 系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事等方式。 3，竞争对手：了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工 作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。 二、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户 1）找工程信息网站 2）留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码； 3）翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录； 4）找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户； 5）与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息； 6）从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息； 7）发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司； 8）从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）； 9）告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息； 10）找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户； 11）参加招商洽谈会； 12）跑在建的工程。 三、工程销售一般需要经过哪些程序？ （1）寻找客户； （2）准备资料； （3）了解客户的需求； （4）介绍公司产品； （5）寻找拍板人； （6）?解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可行性。 （7）看样板工程； （8）进入实质性