合理薪酬制度构建房地产中介优秀销售团队.docVIP

改进薪酬制度构建房地产中介优秀销售团队 聂飞 程亚鹏 （河北农业大学城乡建设学院，河北 保定071001） 摘要：薪酬是影响房地产行业从业人员稳定性的重要因素，也是引发不稳定因素的根源，房地产行业70％的不稳定因素直接来自于薪酬原因。当然以销售为主的房地产中介行业更是如此。所以，为了防止销售人才的流失，构建房地产中介优秀销售团队，提高中介企业的核心竞争力，在楼市调控政策出台之后低迷的市场状况下，销售团队薪酬制度的改进显得尤为重要。本文通过分析当前房地产中介企业薪酬制度中存在的问题，得出以下结论，当前的房地产中介企业应建立起增进团队意识，加强新人培养，发挥团队优势的薪酬制度，从而构建优秀的销售团队，使房地产中介企业达到效益的最大化。 关键词：薪酬制度；房地产中介企业；核心竞争力 一、引言 在2009年楼市的小阳春之后，各个房地产中介企业都取得了相对不错的业绩，也获得了一定的发展，然而在国家出台一系列楼市调控的政策之后，多数城市的住宅销售量急剧下降，多数城市降幅超过30%以上。当前的二手房市场的状况是：北京、杭州等之前成交火爆的城市跌幅居前；挂牌均价下跌有限，除深圳下降外，其余城市价格依旧坚挺但市场观望气氛浓厚；投资客集中抛售房产，挂牌量大幅增加；租赁市场淡季不淡；市场由卖方市场向买房市场转变；因此以获取买卖佣金为主要收益的房地产中介面临困境。在这个关键时刻，构建房地产中介的优秀销售团队显得至关重要，销售团队是房地产中介企业的核心部分，中介销售团队的是否优秀直接关系到中介企业的生死存亡。现在的中介行业不仅在行业内部竞争激烈，而且在行业外部的市场大环境下也经历着残酷的考验。因此，拥有一支优秀的销售团队将会成为房地产中介企业最大的资本。 在美国由于房地产市场的制度比较成熟、完善，所以其经纪人薪酬制度长期以来没有太大的变化，房地产经纪人和销售员取得执照有着严格的制度，且房地产经纪人有着独立的法人地位[1]，这一点和国内的情况大不相同，国内没有独立的经纪人，其经纪人的法人地位是以企业代替的。美国房地产经纪人是不给底薪的，欧洲国家皆如此。不过，亚洲的日本，为配合直营，而以底薪为主奖金为副。因为欧美国家实行的薪酬制度是奖金配合加盟模式。由于国外经纪人具有法人地位，薪酬制度对于房地产经纪销售团队影响的相关研究的文献很少。国内对于房地产中介企业管理方面的文献较多，但是薪酬管理的研究只是作为其中的一小部分，并没有进行单独的研究。田红保(2009)的研究得出量化绩效考核从而确定薪酬制度，周德胜(2009)的研究证明在薪酬中要增设团队提成。所以作为一个较为合理的薪酬制度，不仅能提高每个员工的积极性，促进团队合作，还要客观评价员工的贡献。 二、房地产中介销售存在的问题 经过十多年的发展，房地产中介的销售模式从单一的门店模式发展到现在便捷化的网络营销模式，但是薪酬制度的问题依然存在。 对于绝大多数中介企业来说，过分地强调个人作用，强调个人对公司的贡献，造成员工之间的相互恶劣竞争也司空见惯，使销售人员不自觉地与公司疏远，把公司当作一个暂时的挣钱场所，这就必然会导致比较高的流动率；这不仅是造成公司职员业务水平不高的原因，也是造成员工跳槽或者是走私单的一个非常直接的原因，公司的利益也因此受到极大的损失。当前普遍采用的基本工资加销售提成的制度就存在一些缺陷：它过于简单化，使销售人员与公司间的关系变成了几乎纯粹的金钱关系，拉大了员工与公司之间的距离[4]，员工与员工之间的距离，不利于发挥团队的优势。如何兼顾各方面的利益，使企业和员工获得一起成长的机会，共同分享成功的喜悦，除了要让员工对各自的付出和获得有公平的认同感[3]，最关键的是建立一个合理的薪酬制度才能解决当前的销售问题。合理的薪酬制度有助于形成良好的团队合作文化，驱使每个员工拧成一股绳一致对外。通过以薪酬制度为核心的合理引导才能提高销售团队的工作能力，从而克服销售中存在的问题。 尽管企业发展前景和工作氛围等软性因素也会对员工去留抉择产生影响，但是薪酬作为企业吸引员工的关键硬件，其重要程度应该得到充分的重视[5]。 三、改进合理的薪酬制度 本文改进合理薪酬制度的核心理念是，增进团队意识，加强新人培养，发挥团队优势。 针对现有的薪酬制度中，由于强调个人销售业绩而造成的员工之间的关系疏远，员工与公司之间的关系疏远，甚至于抢夺客户和为利益分配不均而产生争吵等损害团队工作效率的问题，在本文改进的薪酬制度中通过鼓励员工之间的合作，来改善这种状况。 改进的薪酬制度的作用是：在企业发展中进行全程激励，客观合理的评价销售员工在房地产销售过程中创造的价值和为企业创造的综合效益，以其对企业客观的综合贡献来确定薪酬，在提升销售团队工作效率和团队意识的同时，兼顾企业的短期利益和长期利益，发挥团队优势，注重人才培养，吸引优秀人才，留住