客户关系管理课题3.pptVIP

* 课题三 识别客户关系管理中的客户 * 知识（技能）框架图  识 别 客 户 选择识别客户的视角 识别客户的需求 评估企业的客户 认识客户 识别客户的重要性 识别客户的途径 识别客户的方法 识别谁的需求 识别客户的购买动机 识别客户需求的类型 识别客户需求的方法 评估客户的重要性 评估客户的依据 * 课程目标  知识目标 技能目标 ◆ 了解识别客户的途径；掌握识别客户的方法； ◆ 了解客户的购买动机，掌握识别客户需求的方法； ◆ 掌握评估客户的依据。 ◆ 能够运用各种方法来识别和评估企业的客户； ◆ 针对具体企业，能够识别该企业的客户，编制客户资料表。 * 任务导入  A市汽车交易市场地处交通要道，与A市公安局车辆管理所毗邻，占地面积20000平方米。2008年的年汽车销售量超过10000辆，是A市名副其实的汽车销售的龙头老大。但是，面对2009年汽车销售的严峻宏观形势，如何维持甚至提高销售业绩就需要找到更多的买家，这就需要不断提高产品的市场占有率，而且还要提高客户占有率，而销售人员该如何去识别客户呢？ 如何去把握和满足客户的需求，成为总经理陈波必须思考的问题。 * 任务分析 A市汽车交易市场要解决问题，首先应该正确认识其客户，特别是要真正理解客户的重要性，将“客户为中心”的理念贯彻到日常工作中；其次，利用各种途径和方法收集客户资料；然后，要认真分析客户的