置业顾问房地产销售顾问销售流程.docx

置业顾问销售流程 第一歩：开场白 ①微笑（表情服务）：保持良好的心态，大方自然 ②问好（微笑迎接)： 您好！欢迎光临?XX?项目！ ——请问先生\女士今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生\女士是想看住房还是看门面呢？ ③自我介绍（交换名片）： 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫?XXX，您可以叫我小吴。 请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称 呼） ④简单的寒暄： 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题， 可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利 用赠品?、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性 格?、外表?、工作?、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角 度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上?XX?公司经理，实在不简单，哪 天有机会一定向你请教请教成功的秘决。 第二步：沙盘介绍 介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、 周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解， 从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的 介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。 第三步：收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主 要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房 需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同 住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行 为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几 厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客 户心理，由此引伸到下一步的工作。 第四歩：户型推荐 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环 节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有 把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一 个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候， 一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等 ◆不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失 去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满 足，最后客户也会失去购买的欲望。 ◆将你的热情投入在介绍中，感染客户 像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描 述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 第五步：楼盘比较 要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观 点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的 思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。 第六步：逼定 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化 为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是 衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。 逼定时机： ◆已经激发客户的兴趣 ◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 ◆现场气氛较好 逼定方式： 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行动。 8、诱发客户惰性。 逼定技巧：1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重 点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的