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置业顾问销售流程
第一歩:开场白
①微笑(表情服务):保持良好的心态,大方自然
②问好(微笑迎接):
您好!欢迎光临?XX?项目!
——请问先生\女士今天是第一次来我们项目吗?
——请问先生\女士是想看住房还是看门面呢?
③自我介绍(交换名片):
那我先自我介绍一下,我是这里的置业顾问,我叫?XXX,您可以叫我小吴。
请问先生怎么称呼啊?(注:在介绍的同时要把名片递上去,同时询问对方的称
呼)
④简单的寒暄:
寒暄主要是与客户拉近距离,探其所需、供其所求,找到某种共同的话题,
可以适当的赞美客户,让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法:赞美、请教、好奇心、提供信息、利
用赠品?、向对方提供信息、提起有影响的第三人……
赞美非常重要,但不要过于勉强,要发自内心的赞美,可以赞美他的性
格?、外表?、工作?、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道,立场角
度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人:看先生这么年轻就当上?XX?公司经理,实在不简单,哪
天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
第二步:沙盘介绍
介绍沙盘之前,销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、
周边情况等等。沙盘介绍目的:是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解,
从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的
介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情,有重音有轻音(抑扬顿挫)
介绍沙盘要先给客户指出所在的位置,然后由大方向到小方向推进介绍。
突出重点、项目卖点,吸引客户做到有详有略。
第三步:收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底,了解客户购房的意向需求。这一步主
要要求销售员总结:客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中,所表露的购房
需求与目的。
主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?是结婚新房还是与父母同
住?是因为工作还是农村进城?从家庭人口、工作单位等等方面,对客户购买行
为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几
厅的户型。
这一步切记要以“聊天式”方法去了解,杜绝“查户口式”的询问,洞察客
户心理,由此引伸到下一步的工作。
第四歩:户型推荐
户型推荐是整个销售过程中的关键点,也是九大步骤中死亡率最高的一个环
节,只有结合上一步“收集客户资料”,然后做到合理、有据、一推到底,才有
把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备,沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一
个整体形象的了解,收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子?是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候,
一定要认真地分析客户购买的需要:
价格;朝向;面积;几房几厅;第几层;有无忌讳;房间布局等
◆不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱,举棋不定,下不定决心购买哪套,从而失
去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。
◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求:东南向,功能分区好,…等等,你无法一一满
足,最后客户也会失去购买的欲望。
◆将你的热情投入在介绍中,感染客户
像象沙盘介绍一样,户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时,也要去描
述一种生活方式,从而激发他的购买欲望。
第五步:楼盘比较
要用数据和举例的方式阐明比较,不要打击别的楼盘,首先要肯定客户的观
点,然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户,让客户顺着你的
思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。
第六步:逼定
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金,它是将产品介绍转化
为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是
衡量销售前期介绍优劣的标志,是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。
逼定时机:
◆已经激发客户的兴趣
◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖
◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
◆现场气氛较好
逼定方式:
1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。
2、若不成功就追根究底,找出问题,个个击破,
3、举例保证,现在定购是对他最有利,告诉客户不定而可能发生的利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。
7、采取一切行动。
8、诱发客户惰性。
逼定技巧:1、锁定唯一可让客户满意的一个单元,然后促其下决心
2、重复强调优点
3、直接强定:
客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;
客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;
客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户。
4、询问方式:
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重
点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的
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