客户接触前和准备.ppt

接触前准备的目的 正式与准主顾接触做准备 与准主顾交谈时能得到认同与信任 接触前准备的重要性 1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期准主顾的拒绝类型拟订回应之道 3、为正式接触规划具体的行动 接触前准备的步骤 1、拟定拜访计划 2、电话约访 3、接触 4、分析主顾卡上的资料并拟定话术 5、展示资料的制作 6、推销资料 7、携带工具的检视 8、信心出击 电话约访的目的 和准主顾取得面谈的机会 接电话约访的内容 一、前言 1、当你拿起话筒，一个陌生的声音传来时你的 脑海中浮现出什么样的景像？ 2、如果对方的声音是紧张而且犹豫的……… 3、如果他的声音就像答录机一样，你会作何感想？ 4、但如果对方传来的是和善又不失商业化的口吻， 这时你的脑海中浮现一个面带微笑的脸孔……… 一、前言 5、您最喜欢跟什么样的人讲电话？ 6、接到陌生推销电话时，您如何应对？ 7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？ 8、电话除了约访外，还有什么用途？ 掌握通话心理 1、业务员要协助主顾做决定 2、对准主顾的拒绝不必惊慌 3、进行电话接触时懂得停顿 4、记住别在电话中谈论保险 5、找电话的目地是获得面谈 6、回答问题时内容清晰明确 7、不要在一个拒绝上面纠缠 掌握通话心理 8、别忘记时时都要赞美对方 9、对方有抱怨时你就有机会 10、当一切的努力都回天乏术时××先生，没关 系，虽然您现在没有兴