置业顾问的销售技巧.ppt

与购楼者面谈的三种问句 二、封闭式问句 这种问句的作用主要是用来收缩谈话范围，逐渐把话题导入单一的焦点或购买决策上来。它的答案通常是“是或不是”、“有或没有”或用一些否定词“你不是、你没有、你不曾、你不会”等来开头。这种封闭式问句可以找出客户的明确回答。 * 与购楼者面谈的三种问句 三、否定回答的问句 这种问句是由前面两种问句结合而成的，是一种需要客户“否定回 答”的问句，客户表示否定，则表示对你的楼盘的功能有需求 专业售楼代表必须学会问问题的能力，在探寻需求、看楼的工程中多用开放式的问句，在成交阶段则多用封闭式的问句来收敛。开放式问句中可多用这几个十分有魅力的词语：“感觉”、“认为”、“依你之见”等 * 九、楼盘成交从拒绝开始 任何人做事情都不可能总是一帆风顺，也不可能总是百分之百的成功。就连篮球之神——迈克尔.乔丹的投篮命中率也不到50%，全世界最畅销的书《飘》第一次也是被编辑退稿。我们的售楼工作就更不用说了，你的售楼实践中肯定会遭遇到客户的拒绝。不过，正因为有了拒绝，才有我们售楼人员存在的价值，试想一下，如果客户没有拒绝，买楼就像电影院卖票那样，客户要排队购买的话，哪里还需要我们这些售楼人员呢？ * 造成客户拒绝的原因（一） 一、“不关心” ＊ 他们已经购买了你的竞争楼盘或决定购买竞争楼盘； ＊