销售人员的六大技能.ppt

课程总结 * SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 树的方向,由风决定你的方向,自己决定 9、适时反击 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功 使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣. * 10、打破僵局 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?” 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法 要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的 * 3、商务谈判中的让步技巧16招 * 情景模拟：谈判让步策略 * 价格谈判案例分析 　　　例如：你代表公司就某产品与某企业项目负责人进行价格谈判，你的报价是3200元/套，公司授权给你的成交底价是3100元/套，因此你谈判的空间是100元。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。 * 4、抓住客户心理高效成单的8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一