奥华诺导购成功销售实战十五招.pptxVIP

成功销售十五招情景案例实战什么是导购？ 导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存在不少疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定，实现购买。 消费者常见的疑虑有： 　1、价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。 　2、品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。 　3、效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。导购员具备六要素气质要美（内在美和外在美的结合）专业要精（照明知识、灯具知识和行业知识等）技巧要妙（销售策略和销售技巧）导购员具备六要素样子要像演员态度要像服务员声音要像播音员销售情景1：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 随便看看而已，别激动你是怎么做的？1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧。 3.您先看看，看上哪款，我给您介绍介绍。 问题诊断 “没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那您随便看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不看款式就买灯的顾客几乎没有，所以“您先看看，看上哪款我给您介绍介绍”这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题，而不是积极地解决问题，作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程