核心销售技能的培训基本拜访程序及成交技巧.pptVIP

第一次联络 再次联络 第一次联络: 能力陈述: 简单的描述你可提供的好处和客户的需要之间的联系 设计一个共同关心的问题或是一个领域的内容进行交流 联系自己的公司的能力会对客户需求有所帮助 明确具体的、充分的兴趣 把范围拓宽，使事情得到发展 争取主动的联络： 列出前次会谈中涉及的要点 重复上次联络中取得的进展 直接联系到此次联络的目的 重新使问题充满紧迫感 重新丰富上次会谈中涉及的积极内容 演示你的职业特征 再次联络: 问 题 作用： 获得目前环境、问题、需求和未来的机会的信息 要素运用： 学会用开放式的问题 让客户去思考、评估、分析和表达感觉…… 问题的种类 开放式问题 封闭式问题 （状况询问） （问题询问） （暗示询问） （需求确定询问） 明确的客户需求 ? 试探需要 你应该： 试探需求，通过问题问有关的需要、结果引导客户从模糊的概念和想法中认识到问题并使之逐渐清晰化。揭示现实和愿望之间的差距，并陈述之间的关系 现实陈述 差距 愿望陈述 鼓 励 作用： 在销售联络中保持客户的积极参与 要素运用： 使用积极的有建设性的问题和短语 显示你能体会客户的感受 显示你正在接受客户传达给你的信息 推 进 目的 - 澄清需求、加强紧迫感和对未来的决定进行估计 顺序 - 向客户提问关于需求、结果和结算等方面的问题 - 试探结果 你需要: 把精力集中到客户的购买步骤上安排你的销售步骤， 高级销售代表会将自己的销售进程和客户的购买进 程保持一致。 保持和客户开放式的联络和对话，为下一步的行动铺平道路。 要点： 确 认 1、作用： 和客户明确销售的进程，并保持一致 2、要素运用： 总结、重复客户说过的事情 通过直接的提问或观察客户非语言的提示,检查是否得到客户的确认 回馈的方法 ? 销 售 员 可 从 回 馈 中 决 定 应 如 何 做 与 说 例 如： ? 销 售 人 员： 新 产 品 是 否 能 为 您 带 来 生 产 力 与 销 售 量 的 增 加 ? 客 户：“ 能”（ 可 尝 试 终 结 成 交） “ 不 能”（ 找 出 客 户 为 什 么 说“ 不 能” 的 原 因） “ 我 想 能”（ 需 澄 清） ? 通 过 观 察、 倾 听 探 询 评 论， 销 售 员 可 知 道： ? 被 提 出 论 点 的 进 展 ? 可 确 保 客 户 的 需 求 得 到 满 足 ? 可 维 持 客 户 参 与 讨 论 ? 可 预 防 以 后 不 必 要 的 困 难 有效果的演示要素 呈现 1、对需求、结果、结束的总结和概括 2、描述方案 3、试探结束 4、结束 发表有效的演示 用短语强调陈述利益 那是因为 这对你意味着 必须是热情的 思路敏捷 用眼睛沟通 用你的经验举例，证据证明，引证专家等方法说明你的观点 目的 - 鼓励客户做出决定 顺序 - 建议行动 结束: 行 话（术 语） ? 有 些 客 户 对 技 术 名 词 和“ 行 话” 缺 乏 理 解 或 知 识，销 售 员 应 用 与 客 户 相 似 的 语 言 进 行 交 谈， 以 使 赢 得 客 户 的 认 同， 也 表 示 了 我 们 能 给 予 的 帮 助 ? 只 要 对 方 能 了 解， 都会 有 好 处 与 帮 助 ?“ 行 话” 可 帮 助 传 达 信 息， 但 不 能 作 为 销 售 员 自 信 心 的 支 柱， 以 免 其 无 话 可 说。 呈现目标 A.回顾并确定目标 B.使用销售工具 能够帮助你的几样工具包括： 产品介绍册 彩色图片或照片 样品 C.引起客户的兴趣，满足需要 你的目标可能是销售 陈列或收款。记得使 用你所学到的销售技 巧，利用它来克服异 议和达成协议。 陈列工作 A.执行商店同意的事项 B.先进先出----FIFO=First In First Out ---减少退货 C.清洁和陈列工作 ---让产品看起来更吸引消费者 D.补充货架上的货品 ---饱满的陈列，可以让产品看来更吸引消费者 ---没有消费者愿意购买剩下的零星散包的产品 E.处理退换货 ---提供高质量的服务是增加和维持良好客户关 系的重要因素 F.贴出最新的产品宣传（POP） ---告诉消费者，商店有卖我们的产品 ---提醒消费者，购买我们的产品 ---留下你的足迹 专业销售人员的“5到” 1.手到—要做好陈列,一定要勤快的自己动手做 2.眼到—仔细观察,培养你的观察能力 3.口到—说明利益,克服异议 4.脚到—勤拜访,固定的拜访可以提高效率并使客