指标介绍及BI统计报表.pptVIP

追踪零业绩人员，并统计下月各业务员可能签单的准客户名单，张榜追踪。 第四周 对尚未举绩人员进行训练辅导及有效沟通、激励 第三周 对准客户数量及质量差的业务员，落实陪同帮带制度 第二周 追踪业务员的拜访状况，并掌握该月业务员可能上单的件数及保费 第一周 五、职责明确分工： 1、营业部、组：部经理、业务主任追踪四步曲，即： 提高活动率的方法 2、营业区： ①建立营业部周述职制度 每周一营业区对活动率低于要求指标的营业部 经理进行述职谈话。 每周的参考指标为：第一周20%,第二周45%, 第三周65% 提高活动率的方法 ②各区职场内设定活动率跟踪图，对每周活动 率达标的营业组张贴小红旗以示鼓励，未达 标的张贴小黄旗以示警告。 ③每月20日左右公布各部活动率及未上单人员名单。 ④20日后，对零业绩人员调整心态、咨询、辅导。 提高活动率的方法 3、营销部 ①严格落实考核，优化组织 ②日常营销报表中，体现各区、部的活动率的 达标状况 ③重点月份激励案的设定，应突出对活动率的 指标要求 ④举办循环式的宣导和报告，激励团队士气。 提高活动率的方法 结束语： 以经营哲学为基础， 以高效团队为目标 以技术分析为导向， 以专业经营为保证 重要的不在于想做什么 而在于做了什么！ * 让业务员意识到： 生存与发展，人力是关键 素质强与弱，考验是增员 成败论英雄，集体荣誉感 寿险路漫漫，增员莫等闲 提高增员率的方法 3、职场氛围及团队气氛的营造 ①突出增员月、增员季的职场特色 ②营业区、部增员状况追踪 ③增员市场分析及信息通报 ④增员特别早会及增员别动队的竞赛 ⑤团队气氛的营造：建立集体荣誉感 提高增员率的方法 三、明确谁想增员：增员要以点带面 1、就个人而言 ①业务主任——最大最好的营业组 ②见习主任——管理津贴及荣誉 ③新转正员工——兴之所至 ④新人——好机会与好朋友分享 提高增员率的方法 2、就组织而言：建立两个体系 （1）业务主任的育成体系 人力发展的生力军之一是极具潜力的绩优业务员，因此建立和保障主任育成体系的有效运作是人力发展的重中之重 提高增员率的方法 提高增员率的方法 提高增员率的方法 （2）标准营业组的建设 标准营业组按季考核 提高增员率的方法 提高增员率的方法 四、提高增员率需注意的几个关键环节 增员意愿的激发 增员理念的确立 增员技能的训练 增员工具的开发 增员活动量管理 高品质创说会 新人岗前培训 五、增员的政策和激励案的制做 一、中外状况对比 1、西方国家的普遍状况： 24% 第三年 17% 第五年 35% 第二年 20% 第四年 70% 第一年 脱落率偏高的原因 2、平安保险公司的留存状况： 仅99年为例，平安总增员数9万人 年底仅留存2.3万人,当年度留存率25% 二、人员脱落率偏高的原因 1、先天不足： ①增员无选择，或仅是简单的后选择 ②没能力、没信心增才 ③考核压力导致虚增员 ④无增员数据资料分析的指导 贫瘠的土地结不出丰硕的果实！ 脱落率偏高的原因 2、后天无为： ①单位衔接训练未到位 ②缺乏有效的训练、陪同、辅导系统 ③缺期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿 ④差勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳 脱落率偏高的原因 没有辛勤的耕耘哪有秋天的收获！ 脱落率偏高的原因 3、主管素质、行为导致业务员不认同 4、行政手段干扰业务管理 5、工作环境差，导致无归属感 三、降低脱落率的方法： 关键点：衔接教育 + 管理 1、正确理念的建立： ① 增而不育，不如不增 ②培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如 陪同 ③培训很重要，管理更不可缺 降低脱落率的办法 2、几个关键环节 （1）增员必须选择（无选择就无留存） 降低脱落率的办法 （2）要有养成和育成阶段（让其清清楚楚来，明明白白去） （3）要建立一套训练、陪同、辅导制度，并有相应的奖惩措施； 入司三个月内：向缘故市场要签单感觉及转正指标 入司三个月后：向推介法及职团开拓要市场， 向陌生拜访要功力， 向活动管理要生存（100名准主顾，工 作日志，保户卡） 入司六个月后：向基本法要利益（津贴、福利保障、 生涯规划） 向组织发展要价值（三条腿） （4）衔接教育要有针对点： 降低脱落率的办法 3、制