销售面谈的技巧培训.ppt

那我们如何打一场漂亮的比赛,在整个赛程中有效控制局面,最终能顺利地进球呢? 首先我们应该问自己这样几个问题. 在软推销这本书中,主要探讨的是关于为什么的这三个问题 而潜在客户的欲望对购买的的影响体现在何处,本书中有这样的两段话. 举一个简单的例子, 服装最早的功用是遮羞, 保暖, 而现在人们购买服装, 尤其是女人买衣服的目的更多的是为了美化外表, 或使自己显得独特, 或是体现高贵的身份,等等等等 我们先来看看产生购买的原因 这些是人们购买的原因, 当然, 面对销售员的推销, 潜在客户还有选择拒绝购买的权利, 那么是什么原因使得客户不愿意购买呢? 人们购买无外乎一是为了获得利益, 比如:……………另一方面是为了避免损失,比如:………… 其实, 大多数时候买与不买没有真正意义上的不可推翻的原因, 就象前面所说到的, 购买是因为受欲望的驱使, 而不是完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时, 不会主动采取购买的行动, 而当他有这种欲望的时候, 他不仅会购买, 还会用逻辑分析为本次购买作出辩护。 所以, 如果我们剖析客户的支配性购买动机, 就不难制造出一个可以驱使其购买的欲望出来. 整个推销面谈过程的最重要的元素, 就是要找出潜在客户的支配性购买动机, 一旦你找到这一点,就会大胆缩短推销面谈所花费的时间, 也会使推销面谈变得更为容易、更可能成交。 那