农信社市场营销策略及技巧.ppt

农 信 社 市 场 营 销 策 略 与 技 巧 课程概要 第一部分: 个人客户营销策略与技巧 第二部分：公司客户营销策略与技巧 第三部分: 高效客户沟通技巧 第四部分: 顾问式销售技巧 课堂共识 1、手机请调到震动 2、教室内请勿吸烟 3、尊重其他学员发言 4、参与越多收获越多 第一部分: 个人客户营销策略与技巧 练习:个人客户与法人客户的差异 银行不同的营销模式 银行不同的营销模式 管理“效率型”团队的侧重点 1、注重整体过程 2、注重细节固化 3、注重创造强势激励的氛围 4、注重竞争意识（小组竞赛、超额重奖） 管理“效能型”团队的侧重点 1、注重销售过程中的关键环节 2、注重激发个性能力和创造力 3、注重团队销售的整体配合 4、注重长线和稳定的管理方式 网点现场营销的开展 网点视觉营销系统吸引客户 客户分流与引导创造机会 柜员发现销售机会 主动营销和发掘目标客户 公司业务和个人业务的联动 大堂经理、低柜柜员：QBS提问式销售 客户经理/信贷员：SPIN顾问式销售 高柜柜员：顺势营销（一句话营销） 理财信息栏张贴整齐 营销主题更新及时 大堂台增加了宣传资料 折页摆放整齐 增加椅背后宣传资料 发现客户关注产品 指引客户看详细信息 指引客户关注理财产品 呼叫大堂 转介 客户经理站相迎 个人客户开发的动作分解 销售漏斗 如何找寻潜在客户 如何发掘目标客户 如何发掘目标客户 讨论:拜访前我们需要做哪些准备? 接近目标客户的技巧和细节 小游戏 我让财富撞了一下腰 如何与客户建立互信关系？ 有熟人牵线搭桥 专业形象、行为举止 沟通与倾听 寻求共同语言和爱好 PMP → MPMP → PMPMP 拜访、拜访、再拜访 关怀 、合作、诚信 小恩小惠赢得客户好感 自信的态度消除客户的疑虑 成为为客户解决问题的专家 通过第三方证实 购买心理过程 - A.I.D.M.A.S 利益呈现的FABE法 Feature 特点 Advantage 优势 Benefit 利益 Evidence 佐证 练习 设计金农卡等产品的FABE话术。 ..\My Documents\网点营销话术模板.doc 展现方法 活化演示 VS 体验营销 如何处理客户异议? 何时该射门了? 语言信号 当客户问： 服务收费,办理方式等 是否可以打折或提供赠品 假设我决定购买，那么…… 还有那些客户使用你们的产品 该产品是否还有其它功能 正面评价你的产品 需要某一特殊功能 当销售人员 成功的处理一次客户异议 征询客户是否还有其他问题并得知“没有” 如何踢好临门一脚? 优化客户关系 培养忠诚客户 第二部分：公司客户营销策略与技巧 公司客户开发的的动作分解 如何甄选目标客户 案例 案例 案例 “6C”法 案例 关键人策略成功六步走  搞定关键人你就成功了一半 第一步：寻找你的内线 第二步：了解客户内部的组织结构 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：…… 为什么要有内线？ 因为你需要知道： 运营状况 信用状况 组织结构 职能分工 关键人 竞争对手动态 ……  决策人 (经济影响力，可以是一个人如:公 司老总也可以是一群人 如：董事 会) 执行人 (技术影响力，如：财务总监,会计 师等） 使用人 (需求影响力，如：采购总监,销售 总监等） 了解客户如何进行决策！ 关键人策略成功六步走  搞定关键人你就成功了一半 第一步：寻找你的内线 第二步：了解客户内部的组织结构 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持 良好关系 角色扮演 谁先逃离: 以下五人被困在荒岛上,只有一条小船一次只能带走一个人. 1 科学家:正在研究生物技术 2 即将分娩的孕妇 3 负责生态环保的科学家 4 某市的市长 5 孤独无助的小孩 什么是沟通 ? 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体间传递，并且达成一致的过程. 沟通的三