采购谈判及议价公开课.ppt

谈判常用技巧 黑白脸 一个做黑脸无理取闹或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。 采购谈判应用 2011年4月份Jimmy公司超精模仁加工部提出1台非球面加工机需求，使用单位方面出于对日本TOSHIBA机器性能了解希望采购TOSHIBA机台。为得到一个好价格，Jimmy报中央采购要求核价，利用中央采购“power ” 让中央采购同仁做黑脸，Jimmy做白脸，中央采购强硬回复只能是6500万，否则报副总裁,Jimmy 表示很无赖，积极斡旋，半个月后，TOSHIBA同意由报价9000万降价到6800万 。 2 谈判常见技巧 “美人” 计 对于用军事行动难以征服的敌方，要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志 上打败敌方的将帅，使其内部丧失战斗力，然后再行攻取。 采购谈判中的应用 先以诱人的条件吸引对手进入谈判或交易程式，待对手陷入圈套后再提 出原先不那么吸引人的条件。对手因为已付出不少时间，只好任你予取 予求。 3 谈判常用技巧 巧用权利 采购谈判中的应用 1. 以权限不够表示不能让步，或不敢应允对手的要求。 2. 逐层与厂商的业务、业务经理、业务老总、老板谈判充分利用 厂商各层人员手中的折扣权。 3. 采购工程谈完后，采购经理，采购老总再谈，充分利用各自手 中的影响力迫使对方让步。 4 谈判常用技巧 “趁火打劫”与“顺手牵羊” 采购谈判应用 金融危机后B供应商业务量急速萎缩﹐Sales面临很大压力﹐频繁要求约见采购员希望多给些订单。采购员表面上不断推托近期需求量有限﹐难于从根本上帮上忙﹐私下里重新集合需求计划并检讨配额调整的成本/收益分析。一周之后﹐采购员“为难”地对Sales说如果调整原有配额会带来一笔置换成本损失及可能的供应商合作关系损害﹐ Sales表示愿意适当补偿。 结果﹕给B的配额从10%调整至80%﹐ B供应商售价折让从1%提高到2.5%﹐另外﹐B供应商集团所有交易交货改为VMI作业﹐付款条件从月结60天改为月结90天。 5 谈判常用技巧 明修栈道、暗渡陈仓 从正面迷惑敌人，用来掩盖自己的攻击路线，而从 侧翼进行突然袭击。这是声东击西、出奇制胜的谋 略。 采购谈判应用 台面积极谈判，拖延时间﹐私下秘密地引入替代者。 6 谈判常用技巧7 装聋作哑 采购谈判中的应用 对于对手的要求故意忽视，装作不甚明瞭，以争取时间思考因应之道。 2. 供应商报了一个出于意料的好价格或好的交易条件，不敢相信 时，可假装没有听到，要求对方再报，但高兴不能流露到脸上 ， 而是乘胜追击，让对方明白他最终所的是“珍宝”，要好好珍惜。 观电影，学谈判《重庆谈判》--谈判视频 情景演示： 这个女儿长得最好，我们要多收点彩礼！ 我只有这么多钱 第五部分： 探讨谈判的思路 有利环境 事前准备 谈判技巧 签好合约 不谈 准备谈 谈好 用好 合约 第六部分： 案例分析 案例分析1 怎么 顺利租赁汽车吊 案例分析 第一步： TZ指示，做一个大的正式招标,标的物 为远大住工所有湖南市场的一年汽车吊 租赁需求。 第一轮密封报价，XL吊装 除20T、25T 外，其它车型报价在10家竞标厂商里优势 摇摇领先。 接需求：2012年6月开发部接到岳阳凌泊湖项目1期租赁部分汽车吊需求。 案例分析 第二步： TZ示意，再做一轮竞标，再降。 Jimmy电话各厂商，分别说他们价格太贵，经请示，再给一次机会，且只有一次，同时重点约了两家过来，其中一家是XL吊装。第二轮报过来，XL吊装减价10%。 案例分析 第三步： TZ示意，扩大战果，第三轮重点与老供 应商的XN吊装、中联下属公司PY吊装洽 谈. Jimmy分别约见XN吊装、PY吊装,力理利三管齐下，软硬兼施， XN吊装“忍痛”下调，但PY还是降下不来. 案例分析 第四步： TZ亲自与PY谈判 TZ面见中联总经理ZZ，大展远大住工未来蓝 图，接着通过ZZ约见中联副总裁，亲自带他 到麓谷工厂参观，详细解释住宅工业化行业 及我司现状、未来，从国内市场畅谈到海外 市场，从省内合作谈到全国合作，再到海外 合作，最后PY吊装爽快的同意了以XL价格签 定协议。 案例分析2 视频：《李鸿章谈判