百顺达销售策略执行案金碧湖畔营销策略.ppt

二、金碧湖畔定价原则 南区最终实现目标均价12000元/平米 南区开盘均价：10500元/平米 　　　四、销售计划及推盘方案　　　总销售面积：37679.25 平方米 分阶段销控及价格策略 一、销售准备期（2月中－3月末） 销售经理、策划专案进场：完成前期答客问及相关培训计划、资料，各种销售流程、管理制度的制定。 二、招聘及培训期（3月末至6月初） 1、3月底完成招聘：销售人员、客服人员等。 2、4月初进行首轮培训及考核：项目部分、专业知识部分、针对客群部分、销售流程及规章制度等。 3、4月中旬第二轮培训及考核：进入现场，进行实操培训，接访流程、沙盘讲解、样板间讲解等。 4、内部认购期的客户积累工作。 三、销售期（6月中旬） 制定销售考核指标及奖惩制度，完成销售任务。 2.工作重点： ⑴ 接待中心及样板区的完善，实现与宣传推广理念及产品形象包装的切合一致，并在对居住生活空间感受的体验上实现对其他别墅产品的超越。 ⑵ 全方位宣传推广策略的执行 ⑶ 公关活动、数据库营销的执行 ⑷ 销售策略、价格策略的执行 ⑸ 销售组织的管理与执行力 ⑹ 销售工具的完善。 3.营销策略选择： 硬广、软宣相结合；报纸、杂志、网络、户外媒体相配合；公关活动、事件营销、数据库营销相组合，实现全方位营销策略整合 保持在主流媒体（报纸、杂志）、户外广告及网络媒体等一定的硬广及软宣的投入量，以达成实质性热销为核心。 高度重视客户关系的维护与保养，继续组织针对特定客群的主题公关活动，并定期组织各式以业主及潜在客户为核心的公关主题活动，如高规格的PARTY、秀、音乐、艺术及时尚沙龙聚会等。活动选择需保持项目的特有气质与调性。 三、 持续强销期 2005年9月—2005年12月 公关活动 推广策略 第五部分 第一阶段（4-6月）营销推广细案 工程进度与营销进度对照表 三国四方别墅论坛 产品新闻发布会 建立亚洲别墅市场地位 品牌建构 一层半的亚洲别墅 亚洲别墅 广告运动 论坛观点集 精装楼书 销讲资料 简易楼书 户型单页 文本资料 开盘活动 住宅建筑趋势论谈 其它公关活动 6月 样板间及售楼中心开放 园林 内部摆放 基础装修完成 展卖空间 北大EMBA同学联谊会 别墅与中国人居趋势论坛 亚洲别墅现场观摩会 公共关系 及软文 5月 4月30日 4月20日 4月10日 时间结点 推广层面 硬广/户外/网络/软文/公关/直投 一、户外媒体 户外媒体是此阶段推广的重中之重，具有实效性强，千人成本相对较低的优点。 诉求点： 4—5月主题“金碧湖畔，亚洲别墅” 6月主题“一层半的亚洲别墅” 媒介选择： 1、机场路户外媒体 2、东三环户外媒体 4月中旬 3、京顺路沿线 5月 4、东四环户外媒体 6月中旬 二、公关活动 公关活动的配合可以扩大项目的影响力，形成“亚洲别墅”有效传播的场，形成销售合力。 —— 6月 参与世界建筑导报的“住宅建筑趋势论坛” —— 业内评论家/媒体/目标客户 北大EMBA学员 主要别墅开发商/业内评论家/媒体 主要别墅开发商/业内评论家/媒体 主要别墅开发商/业内评论家/媒体 应邀媒体 参与人员 金碧湖畔现场 5月 亚洲别墅现场观摩会 待定 6月 金碧湖畔开盘庆典 待定 5月 与《经济观察报》联办 “中国人居价值与别墅发展论坛” 待定 5月 北京EMBA班联谊会 —— 市区酒店 亚洲大酒店 —— 网上论坛直播 4月 与《安家》联办研讨会“三国四方别墅论坛-----2005别墅华山论剑” 4月 金碧亚洲别墅产品说明会暨媒体见面会 地点 时间 形式 三、硬广 硬性广告是整合推广的必要配合，北青报及其它专业性媒体资源的利用，对于建立本案的“一流别墅”地位至关重要。 诉求点： 5月主题“金碧湖畔，亚洲别墅” 6月主题“一层半的亚洲别墅” 媒介选择： 6月开盘阶段 2次A叠整版 北京青年报 5/6月随刊或软广 世界建筑导报 5月 软广 世界建筑 5月刊 中国之翼 5月、6月 硬软结合形式 三联生活周刊 5月刊 配合活动 硬软结合形式 经济观察报 5/6月刊 配合活动 硬软结合形式 安家/新地产 时间 媒体 四、整合网络资源 1、文字链接软文 2、大型形象广告 6月 1、文字链接软文 2、大型形象广告 3、网上专题 文字链接软文 大中华别墅网 焦点别墅网 新浪网 1、贯穿始终并随时更新、发布消息及软文 2、建立别墅讨论专栏，后期可把观点集中成册 《别墅都想成为的别墅》 金碧网站 5月 4月