销售技巧-如何跟单.ppt

销售技巧之 ——“如何跟单” * 课题大纲 1、客户分类 2、电话跟进周期与频率 3、如何做好快速响应 4、如何跟进 * 客户分类 首先要根据与客户的沟通情况进行一下客户分类,我们可以把他们分为五类做进一步的电话沟通: 一类客户：有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段（签单）。 * 客户分类 二类客户：考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。 * 客户分类 三类客户：近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料电子发送给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。 * 客户分类 四类客户：肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记