力捷迅药业区域招商的培训.pptVIP

课程主旨 了解当前销售环境 明确自己的工作目标和方向 掌握相关销售背景知识和技能 掌握寻找客户的方法 加强销售自信心 更好地指导实际招商工作，按公司要求完成任务 当前招商环境新特点 市场竞争日趋激烈，品种同质化严重，经销商选择品种时首先考虑其独特性 招商扣率日益降低，省级代理普遍降至一几扣 独特产品经销权竞争激烈，一般产品的扣率价格战越打越烈却难以收到良好成效 招投标成败对产品存亡起到决定性作用 市场操作难度增大，中间环节费用行情看涨，经销商相对利润空间不断缩小 医保对产品上量的影响越来越大 公司招商行动背景 利枢倍量包装等新产品已上市 销售人力资源严重不足，众多重要医药市场未覆盖 外聘招商经理刚刚上岗，与公司还在磨合期，短期难以期望良好业绩 公司各部门负责人急需加强市场概念 部分区域已有招商信息回馈，急需跟进 我们要达到的目的 协助销售部完成招商计划及销售任务 建立健全公司销售网络及客户网络 清扫业务盲区，扩大公司影响 感受市场，树立全员营销的观念 通过我们自身专业素质的展现，树立力捷迅的良好企业形象 增进对全国各区域市场的了解，为市场部和销售部反馈真实的一线信息 相关医药背景知识 品种：此处特指医药产品，可按以下特指范围区分：治疗类别、药品分类、组成成分、剂型、规格等 价格：包括产品的终端零售价格（国家定价、企业自主定价）、批发价（无税、含税）、商业供货价、医院供货价、代理价（底价）、投标价、中标价等 相关医药背景知识 经销商：通过经销公司产品获得利益的团队或个人。包括： 商业经销商：商业客户自包产品，负责区域全程业务推广以获取集团利润。其业务决策人物是业务经理、营销总经理。 个体代理商：个人通过承包产品在区域的独家经营权来获得个人利益。其决定人物是承包人。 区域代理联盟：由区域内不同经销商合作组成的松散代理联盟，目的是增强承包实力、共同压价、资源共享。其决定人物多是牵头者及主要市场操作者。 相关医药背景知识 扣率：产品价格占含税批发价的百分率 返利：产品达到额定销量后厂家返回经销商的利润，以含税批发价百分率结算 临床促销费：产品销售人为了达到销售目的，提供给临床使用医生的费用激励，多以零售价的百分率结算 相关医药背景知识 底价票：厂家根据实际外放代理价格实开增殖税发票 包票：不论实际外包价格多少，厂家均按商业供货价或其他双方约定的价格高开增殖税发票。是一种招商优惠政策。 过票：厂家或商业单位为代理商高开部分的金额提供增殖税发票，并收取一定比例的费用。 相关医药背景知识 结算方式：现款提货、押批、月结、季结 代理方式：总代理、区域分销 冲货、窜货：经销商或厂方未经对方同意，将货物违规发往对方或第三方销售区域内的任何单位或个人 保证金：为防止冲窜货及其它违规行为的发生，由厂方向经销商收取一定金额的押金，其额度视产品及品种的具体情况而定 相关医药背景知识 产品的销售流程及相对应价格体系： 厂家（成本价）-经销商（底价）-次级经销商（分包价）-商业单位（商业供货价）-医院及药店等销售终端（终端供货价）-患者（零售价） 相关医药背景知识 经销商收益分析： 收益=差价空间—成本 差价空间：实际商业供货价与代理底价间的差额 成本：仓储发货成本、进药成本、临床促销成本、人员工资、固定运营成本、税收成本、呆坏帐计提 相关医药背景知识 经销商收益分析（案例）： 底价：二五扣 商业供货价：七八扣 返利：三个点 实际商业供货价：七五扣 差价空间：批价五十个点 临床促销成本：零售价十到二十个点，最大化相当于批价二十三个点 相关医药背景知识 经销商收益分析（案例）： 进药成本：批价的九个点以内与半年内总销量的乘积为上限，销量越大摊薄越低，行情一般为三甲1~3万，三乙0.5~1万,二甲3~5千 人员工资提成:批价的五个点左右与销量的乘积 税收成本:差价空间的十个点以内,相当于批价的五个点以内 仓储发货及固定成本:批价的两个点以内,销量越大摊薄越低 最终得利:批价的六个点以上与销量的乘积 相关医药背景知识 销量潜力分析: 相关产品类比法 样板市场类比法 微观市场分析法: 把销量分解到最细节，是最科学最客观的分析 分析要点： 单个病人日处方量、单个医生日处方病人数、单个科室处方医生人数、处方科室数、处方医院数、开发区域数 正确认识自己 我们拥有的最大优势是我们的信心和良好素质，信心来源于我们的原有成功 自信是成功的重要保证，充足的自信心能感染客户信心，利于商务谈判。 要自信不要自夸，记住客户是市场专家，不轻易被语言包装所左右，应以诚待人、以理服人，给予其专业化的产品推介及市场分析。 管理工作思路应向业务工作思路转化，我们必须尊重客户的心理，我们和客户是平等的，在签约前，主动权在于客户。 招商工作细节——信息准备阶段 信息收集：