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天旋物流战略管理研讨 2015.10.03 战术决定战略 得客户者得天下！ 客户经典三问 谁才是我们的客户 我们解决什么问题 这个领域能否成为第一 客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体。 需求产生价值，客户需求产生客户价值。 你的价值不在于你创造了什么。而在于你满足了什么需求。决定你的价值的是客户，而不是自己，所以叫客户价值。 什么是客户 认识客户 请看下面六项，到底有哪些是制药公司的客户？ 吃药的病人。 开药方的内科医生。 负责配药的药剂师。 经销该药品的批发商。 食品药品监督管理局负责审批的专家以及官员。 为其药品支付保险金的保险公司。 答案是：他们都是该制药公司的客户 认识客户价值 不同的客户会有不同的价值需求： 病人-----要求得到有效的药物治疗； 医生-----需要有关药物使用的信息； 药剂师-----想得到可以出售的药品； 食品药品监督管理局-----需要有关资料来评估药物的成分，以确定是否有效和安全。 每个客户想要解决一个不同的问题，制药公司就要帮助不同的客户解决不同的问题。 讨论 顺通达的客户有哪些？ 他们的关注点是什么? 练习1： 我们的目标客户是谁？ 我们解决什么问题比竞争对手好？ 什么是客户价值? 2004年5月5日，西班牙着名艺术家毕加索(Pabl