保险需求诊断实战篇讲师手册页.docVIP

PAGE PAGE 11 《保险需求诊断》实战篇 授课方式 演练、讲解 授课时间 100分钟 授课目的 1.让学员熟悉保险需求诊断的内容 2.掌握保险需求诊断的具体计算方法 授 课 大 纲 前言 5’ 寿险规划的计算原理和计算方法 45’ 健康险规划的计算原理和计算方法 25’ 家庭养老规划的计算原理和计算方法 25’ 授课资料 投影片、 《保险需求诊断DIY手册》、 《让爱没有缺口》三折彩页 、 保险需求诊断书卡片 注意事项 时间 提示 过程/活动/重点 5’ 50’ 25’ 25’ 请学员拿出保险需求诊断书卡片，并做好笔记 学员可以翻阅《保险需求诊断DIY》手册相关内容 前言 展示幻灯片首页 上一堂课重点讲解了保险需求诊断的理论部分，现在我们来讲解保险需求诊断的实战部分，也是保险需求诊断的核心内容。 展示幻灯片NO.1、2 课程目的及课程内容介绍 寿险规划的计算方法 展示幻灯片NO.3 讲师讲解：现在让我以欧阳先生一家三口为例，来讲解如何进行完整的保险需求诊断。首先大家拿出保险需求诊断建议书，让我们来看看这些输入项的具体内容到底是指什么。 展示幻灯片NO.4 输入项： 年生活费是指保持现有生活品质或略低于现有生活品质所需日常费用，如衣、食、水电等。 生活费用保障期限理解为从现在到身故的全部年限，子女的生活费用保障年限则为从现在开始还需要抚养成人（一般认为是18岁）的年限。 房屋费用为预计房租支出总数，加上贷款购房尚需偿还的贷款额。 子女教育费包括从现在起，所有子女预计将支出的全部教育费用（小学，中学、大学、留洋等）。 其他费用包括父母赡养费、最后丧葬费、购车贷款额、信用卡贷款额等其他负债。 年收入是指当前收入。 收入期限为客户从现在开始工作到退休的剩余工作年限。 社会保障年收入为预计客户退休后可以获得的养老保险年收入。 已有寿险是指客户已购买的寿险产品保险金额。 展示幻灯片NO.5 计算公式： 先生的寿险保障需求=太太的（年生活费用*保障年数）+子女的（年生活费用*保障年数）+房屋费用+子女教育费+其他费用 太太的寿险保障需求=先生的（年生活费用*保障年数）+子女的（年生活费用*保障年数）+房屋费用+子女教育费+其他费用 社保收入年限=生存年限-收入年限 社保总收入=社保年收入*社保收入年限 展示幻灯片NO.6 先生的已有资源=太太的（年收入*收入期限）+太太的社会保障+先生的已有寿险 太太的已有资源=先生的（年收入*收入期限）+先生的社会保障+太太的已有寿险 已有资源比例=已有资源/寿险保障需求 展示幻灯片NO.7 先生的寿险保障缺口=先生的寿险保障需求-先生的已有资源 太太的寿险保障缺口=太太的寿险保障需求-太太的已有资源 保障缺口比例=寿险保障缺口/寿险保障需求 注：估算社保收入的参考公式（以深圳市社保政策为例） A、退休后社保年收入=上年度本市职工年平均工资*20%+个人帐户积累额/10； B、个人帐户累积额=∑（缴费工资*11%） C、缴费工资不低于上年度本市职工年平均工资的60%，不超过上年度本市职工年平均工资的300%。 二、寿险规划问题与解答 展示幻灯片NO.8 讲师将时间控制在10分钟之内 休息，放松一下 三、健康险规划的计算方法 展示幻灯片NO.9 讲师提示：健康险规划包含两个部分，一是客户每日住院的保障需求状况，一是发生重大疾病的时的保障需求状况，先来讲解每日住院保障需求分析 输入项： 住院每日给付需求是指住院每日所需支付的房费、药费和日常护理费，由客户根据自身经济状况估计填写。 社会医疗保险报销额度原则上不超过70%，如果不填则意味着没有参加社会保险。 商业医疗保险保障是指已购健康险中的日额保障 计算公式： 每日健康保险缺口=每住院日支付总额*（1-社会医疗保险住院报销%）-商业医疗保险保障 现在讲解重大疾病保障需求分析 展示幻灯片NO.10 重大疾病保障需求是指支付重大疾病的治疗费用。 社会医疗保险报销额度原则上不超过70%，如果不填则意味着没有参加社会保险。 商业医疗保险保障是指已经购买的重大疾病商业保险。 计算公式： 重大疾病保障缺口=重大疾病保障需求（1-社会医疗保险大病报销%）-商业重大疾病保险保障 四、健康险规划问题与解答 展示幻灯片NO.11，12 讲师将时间控制在10分钟之内 五、养老规划的计算方法 展示幻灯片NO.13 讲师讲解： 输入项： 退休后年消费水平是指客户退休后的生活费用支出，可比照目前生活费支出，但需考虑通货膨胀因素。 预计退休后生存年限可参照“平均余命表”（见第五章），取值为当前同龄同性别人的平均寿